* Les motivations hédonistes: pulsions d’achat qui trouvent leurs origines dans le besoin de d’obtenir de la vie des plaisirs. * Les motivations oblatives :pulsions d’achat qui trouvent leurs origines dans le désir de se faire du bien, de donner quelque chose aux autres et particulièrement à ses proches. * Les motivations d’auto expression: pulsion d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin d’exprimer ce que l’on est aux yeux des autres. * Les inhibitions sont des pulsions négatives causées par certaines motivations d’achat et inséparables d’elles. Elles correspondent au fait que cette motivation est considérée par le sujet comme étant non noble, frivole ou honteuse. * Les peurs sont des pulsions négatives causées par des difficultés réelles ou imaginaires, inhérentes à l’emploi du produit. * L’attitude est une prédisposition à évaluer d’une certaine façon (positive ou négative) un produit ou une marque. * Les attitudes sont la résultante de trois composantes : Les croyances | Aspects cognitifs | Qu’est ce que la personne sait du produit? Attirer l’Attention | Des sentiments | Aspects affectifs | Qu’est ce que la personne pense du produit? Susciter l’Intérêt, provoquer le Désir | Prédispositions | Aspects conatifs | Qu’est ce que la personne est prête à faire pour se procurer ou éviter le produit? Déclencher l’Action |

* Chez un même individu, les attitudes varient au cours de l’existence. * L’individu réduit l’état d’inconfort dans lequel il se trouve lorsque les éléments de connaissance sont contradictoires. * Il élimine de son champ de perception les informations qui sont en contradiction avec ses attitudes préexistantes et rationalise ses attitudes conscientes. * La personnalité : elle permet aux individus de se différencier dans leur façon de réagir à une même situation. * L’image de soi : représentation que la personne se fait d’elle-même : la possession de tel ou tel produit, de telle ou