Négociation commerciale

3963 mots 16 pages
Introduction

1. Besoin d’achat
Un besoin est, pour les êtres vivants, une sensation de manque, de privation, d'insatisfaction qui les pousse à accomplir des actes perçus comme nécessaires, voire indispensables. Le but de ces actes est de faire disparaître cette sensation de manque : la satisfaction du besoin.
Des classifications, qui ont toujours un caractère subjectif, permettent de distinguer plusieurs classes de besoins comme par exemple : les besoins primaires ou organiques (physiologiques) nécessaires pour survivre (respirer, manger, boire, dormir…); les besoins secondaires qui ont une dimension qualitative et psychologique et dont la non satisfaction n'est pas vitale; les besoins fondamentaux qui correspondent aux besoins d'exister et de philosopher ou de se poser des questions existentielles.
2. Le processus d’achat :
L'acte d'achat est le résultat de plusieurs tâches opérationnelles exécutées de façon chronologique. Il part de la connaissance du problème au comportement post achat
2.1 La reconnaissance du problème
Le premier cas se produit lorsque l’une des pulsions fondamentales (la faim, la soif) dépasse un certain seuil d’alerte. En général, l’individu a appris grâce à ses expériences antérieures, à répondre à ce besoin ; il se porte donc naturellement vers des produits susceptibles de le satisfaire.
Un besoin peut également être révélé par un stimulus externe. Cela arrive lorsqu’une personne passe devant une librairie et remarque un livre qui l’intéresse ou lorsque sa voiture tombe en panne et qu’elle commence à prendre conscience qu’il faut la changer.
2.2 La recherche d’information
On classe ces sources en quatre catégories : - Les sources personnelles : familles, amis, voisins, connaissances.
- Les sources commerciales : publicité, représentant, détaillant, emballages, présentoir.
- Les sources publiques : articles de presse, tests comparatifs des revues de consommateur.
- Les

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