Négociation commerciale

Pages: 16 (3963 mots) Publié le: 29 mai 2014
Introduction
























1. Besoin d’achat
Un besoin est, pour les êtres vivants, une sensation de manque, de privation, d'insatisfaction qui les pousse à accomplir des actes perçus comme nécessaires, voire indispensables. Le but de ces actes est de faire disparaître cette sensation de manque : la satisfaction du besoin.
Des classifications, qui onttoujours un caractère subjectif, permettent de distinguer plusieurs classes de besoins comme par exemple :
les besoins primaires ou organiques (physiologiques) nécessaires pour survivre (respirer, manger, boire, dormir…);
les besoins secondaires qui ont une dimension qualitative et psychologique et dont la non satisfaction n'est pas vitale;
les besoins fondamentaux qui correspondent aux besoinsd'exister et de philosopher ou de se poser des questions existentielles.
2. Le processus d’achat :
L'acte d'achat est le résultat de plusieurs tâches opérationnelles exécutées de façon chronologique. Il part de la connaissance du problème au comportement post achat
2.1 La reconnaissance du problème
Le premier cas se produit lorsque l’une des pulsions fondamentales (la faim, la soif) dépasse uncertain seuil d’alerte. En général, l’individu a appris grâce à ses expériences antérieures, à répondre à ce besoin ; il se porte donc naturellement vers des produits susceptibles de le satisfaire. 
Un besoin peut également être révélé par un stimulus externe. Cela arrive lorsqu’une personne passe devant une librairie et remarque un livre qui l’intéresse ou lorsque sa voiture tombe en panne etqu’elle commence à prendre conscience qu’il faut la changer.
2.2 La recherche d’information
On classe ces sources en quatre catégories :
 - Les sources personnelles : familles, amis, voisins, connaissances.
- Les sources commerciales : publicité, représentant, détaillant, emballages, présentoir.
- Les sources publiques : articles de presse, tests comparatifs des revues de consommateur.
- Lessources liées à l’expérience : examen, manipulation, consommation du produit.
2.3 L’évaluation des alternatives
 Certains concepts fondamentaux ont pu être dégagés :
 - Le premier est celui d’attribut : Un consommateur ne cherche pas seulement à savoir si le produit est « bon » ou « mauvais », mais comment il se compare à d’autres sur certaines caractéristiques que sont les attributs.
 - Le secondconcept a trait à l’importance des attributs significatifs. Il faut ici établir une distinction entre l’importance et le caractère saillant d’un attribut c’est à dire un attribut qui vient immédiatement à l’esprit lorsqu’on pense au produit. Leur présence peut résulter d’une récente exposition à un message publicitaire ou d’un lien particulièrement étroit avec un problème dernièrement rencontré.- Le troisième concept a trait aux perceptions que l’acheteur entretient vis-à-vis des différentes marques sur chacun des attributs. Pour une marque donnée, l’ensemble de ces perceptions constitue son image.
2.4 La décision d’achat
 Normalement, la marque que le consommateur désire acheter devrait être celle qu’il préfère ; plusieurs autres facteurs, cependant, peuvent affecter sa décisionfinale.
 - Le premier est lié à l’attitude d’autrui : Un consommateur peut préférer l’ordinateur le moins cher et subir l’influence de son entourage pour acheter une marque très connue. L’amplitude de cette influence dépend de deux éléments : L’intensité de l’attitude d’autrui et la volonté de s’y conformer.
 - Une seconde source de complication tient aux facteurs « situationnels » imprévus  Entrele moment où l’achat est planifié et celui où il se réalise, le consommateur peut voir son revenu baisser ou, tout simplement, le produit peut ne pas être disponible. On ne peut donc jamais considérer l’intention d’achat comme un indicateur infaillible du comportement.
- Le fait pour un individu de modifier, différer, ou abandonner une décision d’achat est étroitement lié au degré de risque...
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