Négociation Vente TC1

1)
2)

LES ETAPES DE LA VENTE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION

Septembre 2015

Laurent Roullet

IUT TC Lyon 1

1) Les étapes de la vente
AVANT

1°

Préparation de l’entretien commercial

PENDANT

2°

Prise de contact

3°

Découverte du client et de ses besoins

4° modifier
Convaincre
: argumenter et traiter les objections
Cliquez pour le style des sous-titres du masque
5° Conclure et prendre congé
APRES

Septembre 2015

6°

Assurer le suivi client (fidéliser)

Laurent Roullet

IUT TC Lyon 1

Etape 1 : La préparation
1.
2.
3.
4.

Faire des recherches
Définir les objectifs de l’entretien
Préparer les outils d’aide à la vente
Se préparer physiquement et mentalement

Septembre 2015

Laurent Roullet

IUT TC Lyon 1

La préparation de l’entretien de négociation commerciale Faire des recherches

1.
1.
2.

Objectif : être crédible et savoir où on va !
Recherches sur :
a) le marché
b) le client/prospect
c) notre entreprise/produits/services

Septembre 2015

Laurent Roullet

IUT TC Lyon 1

La préparation de l’entretien de négociation commerciale 2.
-.

-.

-.

Les objectifs :
Quantitatif (ex : augmentation du volume, du prix, etc.)
Qualitatif (ex : montée en gamme, fidélisation d’un client insatisfait, etc.)
Objectifs réalistes, mesurables, atteignables, simples Septembre 2015

Laurent Roullet

IUT TC Lyon 1

La préparation de l’entretien de négociation commerciale Préparer les outils d’aide à la vente

3.
-

-

brochures, calculatrice, agenda, devis, références clients, etc.
OAV = gages d’efficacité et de crédibilité !

4. Se préparer physiquement et mentalement
-

Se mettre en condition, se concentrer
Gérer son stress,
Se motiver

Septembre 2015

Laurent Roullet

IUT TC Lyon 1

Etape 2 : La prise de contact
Priorité au non-verbal

1.
1.
2.

2.
3.
4.

Démarche, regard, sourire, posture
Observer, aller vers l’autre

Se présenter (clair et synthétique)
Contrôler son interlocuteur
Annoncer l’objectif de l’entretien

20 premières secondes, décisives