NEGOCIATION COMMERCIALE Pr Fatiha MACHHOUR

DEPARTEMENT TCC
FILIERE : TCC/CP2A
Semestre 1 NEGOCIATION COMMERCIALE 2
SOMMAIRE
La situation de la négociation commerciale……………………………………………………………………………………….2
La conduite de la négociation commerciale……………………………………………………………………………………….11
Accorder une concession moyennant une contrepartie…………………………………………………………………….34
Engager le client vers la conclusion……………………………………………………………………………………….……………39
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CHAPITRE 1
LA SITUATION DE LA NEGOCIATION …afficher plus de contenu…

Il existe différentes stratégies possibles. Le choix de la conduite d’une négociation commerciale est lié à la personnalité du client.
QU’EST-CE LA NEGOCIATION COMMERCIALE ?
La négociation commerciale regroupe l’ensemble des démarches effectuées pour conclure, dans un terme pus ou moins éloigné, un accord commercial liant deux ou plusieurs parties.
Cet accord commercial porte différentes appellations : acte de vente, affaire, commande, contrat, marché, transaction, etc. Conclu entre les parties comprend toujours deux types d’éléments  la livraison d’un bien ou d’un service dans les conditions décidées lors de l’accord ;
 la contrepartie monétaire de la livraison : le prix assorti de …afficher plus de contenu…

Or, au fur et à mesure que l'acheteur sera confronté à l'urgence, il sera obligé de réduire ses exigences pour trouver un accord. L'utilisation des « délais de réponse» est alors un bon moyen pour gagner du temps.
On peut en trouver d'autres : faire procéder à des essais, réunir des commissions, inviter le client à visiter nos installations avant de conclure les négociations, etc. A l'inverse, si nous devons impérativement traiter avant une échéance proche, et que la pression de la concurrence est forte, il est clair qu'il faut conclure rapidement - après avoir vérifié les points suivants :
. Notre « échéance» est-elle négociable, sur le plan interne ?
. Quel est le risque objectif d'ouvrir la porte à un concurrent si nous différons