Negociation commerciale

Pages: 9 (2097 mots) Publié le: 11 mai 2012
Qu’est ce que la négociation?
“Un processus de communication dans le but de créer, modifier ou terminer une relation”
“Un processus dans lequel il y a 2 parties, chaque partie a pour objectif principal de persuader l’autre”

Qu’est ce que la négociation?
Processus: Mode de communication relativement bien organisé afin de mieux atteindre le but visé Communication: Pas de communication, pas denégociation But: acheter ou vendre Créer, modifier ou terminer une relation: une négociation qui aboutit à une entente vient modofier une ou plusieurs relations

Trois fausses croyances concernant le but de la négociation?
 Le but de la négociation est de conclure un accord à tout prix  Un bon négociateur peut obtenir que l’autre partie agisse contre ses propres intérêts Pour réussir unenégociation, il faut avoir obtenu plus que l’autre partie

Faire de la négociation une compétence de l’entreprise
 Toute entreprise existe aujourd’hui à travers un réseau complexe de relations, dont les mailles se tissent, une à une, par le biais de la négociation: Contrats d’achat et de sous-traitance avec les fournisseurs Accords de commercialisation avec les distributeurs nationaux etétrangers Entente sur le contenu d’un produit ou d’une prestation avec les clients Pactes de développement des partenaires

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Faire de la négociation une compétence de l’entreprise
Il est difficile d’imaginer une quelconque initiative commerciale qui n’implique pas une négociation Les entreprises font de plus en plus de la négociation, une compétence institutionnelle

Faire de la négociationune compétence de l’entreprise
 Pour y parvenir, l’entreprise a besoin d’effectuer 4 changements importants, à la fois pratiques et conceptuels:
1. Mise en place d’une infrastructure de négociation à l’échelle de l’entreprise 2. Élargir sa définition de la réussite 3. Distinguer affaires et relations 4. Savoir se retirer d’un marché

Les différentes approches de la négociation 1- Lanégociation distributive:
s’articule autour des positions des parties, chacune essayant de réclamer sa part de bénéfices, l’un gagnant ce que l’autre perd. Il s’agit d’un type de négociation avec un gagnant et un perdant.

Les différentes approches de la négociation 2 lignes se tracent:
• Une ligne dure où chaque partie cherche à dominer l’autre. • Une ligne souple où l’on assiste à desaccommodements; l’une des parties cédant devant l’autre.

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Les différentes approches de la négociation 2- La négociation intégrative:
souligne le bien-fondé des questions abordées et, plutôt que de réclamer sa part de bénéfices, chacun essaie de faire en sorte que tout le monde soit satisfait. Il s’agit d’un type de négociation avec seulement des gagnants.

Les différentes approches de lanégociation Comment parvenir à une entente intégrative:
Attitudes: Faire confiance à l’autre Communiquer ses informations S’informer auprès de l’autre

Les différentes approches de la négociation Comment parvenir à une entente intégrative:
Informations-clés:
La meilleure solution de rechange à l’entente négociée: chacun doit savoir quoi faire si aucune entente n’est conclue Les intérêts personnelsdans la situation en question: chacun doit savoir ce qui lui importe vraiment L’importance relative des intérêts de la partie adverse: chacun doit comprendre ce qui importe à l’interlocuteur et faire en sorte que ca fonctionne

Les différentes approches de la négociation Comment parvenir à une entente intégrative:
Comportements: Juger le problème objectivement en évitant les attaquespersonnelles Insister sur les intérêts communs et non sur les désaccords Éviter de porter des jugements trop hâtifs en évaluant les solutions proposées Déterminer une série de critères objectifs à partir desquels on évaluera les ententes possibles

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La personnalité du négociateur
La personnalité du négociateur occupe un rôle central en négociation  Gagner consiste à atteindre des...
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