Negociation

Pages: 9 (2016 mots) Publié le: 14 août 2013
BTS Technico-Commercial option Bois et Dérivés Session 2009
E4- NEGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE FICHE DE SITUATION N°2

Situation de COMMUNICATION-NEGOCIATION
TITRE : CONSEIL/NEGOCIATION REVETEMENT DE SOL
ETUDIANT Nom : Prénom :

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE Nom de l’entreprise : Adresse : Activité : Service : NEGOCE EN MATERIAUX DE CONSTRUCTION VENTE INTERNE

LIEU DE LACOMMUNICATION : AGENCE DE DATE / PERIODE : LE ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE NOM PIERRE Prénom Qualité / Ancienneté dans le poste Vendeur interne et responsable logistique Ancienneté dans le poste : 10 ans

FABRICE

Vendeur sédentaire spécialité bois/panneaux Ancienneté dans le poste : 1 an Cliente Prescripteurs

MARTIN MADELEINE SON GENDRE ET SA FILLE

Contextetechnico-commercial de la rencontre :
MME MARTIN, sa fille et son gendre viennent à l’agence afin d’obtenir des conseils pour le revêtement d’une dalle ciment neuve qui présente des différences de teintes.

Objet de l’entretien :
MME MARTIN, sa fille et son gendre entre dans l’agence puis vont voir à l’intérieur du show room quelques minutes, puis viennent s’adresser à moi.

CARACTERISTIQUES DEL’ENTREPRISE DU VENDEUR.
POINT P est un négoce national en matériaux de construction. Aspects juridiques, socioL’agence de BESANSSON est une agence généraliste avec un Economiques, show room permettant une visualisation très concrète des matériaux Organisationnels, proposés en aménagement intérieur. Celui-ci est complété par des Mercatiques… documentations internes à la disposition des clients. De plusles vendeurs internes qui ont des bureaux disposés autour du show room sont là pour conseiller, renseigner et orienter les clients par rapport à leurs besoins et leurs attentes. Des promotions mensuelles sont présentes pour pouvoir inciter le consommateur à venir dans nos agences. D’un point de vue de stockage, pour la plupart des produits présentés l’approvisionnement est effectué deux fois parsemaine, c'est-àdire que le délai moyen d’acquisition d’un produit qui n’est pas en stock est de moins d’une semaine pour les produits enlevés et d’une semaine pour les produits livrés.

OUTILS D’AIDE A LA NEGOCIATION OUTILS A APPORTER LE JOUR DE L’EPREUVE
 Fiche de présentation entreprise et apprenti  Catalogue QUICK STEP 2008  Documentations interne Quick Step  Catalogue Point P :outillage et carrelage  Devis, commande et facture élaborés vis-à-vis de la négociation.

MOI Vendeur interne depuis 1an Bonne connaissance du produit bois

MME RODDE SA FILLE ET SON GENDRE
Venaient à l’agence pour avoir des conseils. Ne savaient pas quoi mettre sur une dalle ciment. Ne connaissaient pas les différentes sortes de revêtement de sol.

Positionnement

LE 29/07/08 AGENCE POINT PContexte spatiotemporel Au départ derrière le bureau puis après dans le show room pour montrer les échantillons exposés. 19ans étudiant en alternance. Respectueux des demandes clients. Essaie d’orienter au mieux le client. Devant mon bureau puis ensuite dans le show room pour voir les différents modèles exposés.

 Mme MARTIN Madeleine : environ 55 ans. Sur la défensive vis-à-vis des produitsméconnus.  Sa fille : environ 25ans. Donne son avis à sa mère au niveau esthétique  Son gendre : environ 28ans. Est présent pour avoir un rôle de conseil vis-à-vis de sa belle mère.

Eléments de diagnostic sociologique et
Psychologique.

Problématique personnelle

Bien orienter le client par rapport à leur besoin et leur budget. Défendre ma marge. Avoir la commande ou au moins élabore un devispour pouvoir relancer le client.

 Mme MARTIN : Choisir le bon produit vis-à-vis de l’emplacement final de celui ci.  Sa fille : Choisir le matériaux qui lui plaira le mieux d’un point de vue esthétique.  Son gendre: Choisir un revêtement qui sera assez résistant dans l’emplacement où il sera disposé.

Contexte technique de la négociation

Connaît les produits d’aménagement...
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