Negociation

5779 mots 24 pages
Technicien Spécialisé en Commerce

SOMMAIRE
INTRODUCTION I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET A. LES TECHNIQUES MAJEURES 1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a) b) c) d) e) f) EXPLICATIONS FORMES EVOLUEES OPPORTUNITES AVANTAGES/INCONVENIENTS PARADES RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT

2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU « PAQUET » a) b) c) d) e) EXPLICATIONS OPPORTUNITES AVANTAGES/INCONVENIENTS PARADES RECAPITULATIF DU DONNANT/DONNANT

3. LA TECHNIQUE DE L ELARGISSEMENT a) OPPORTUNITES b) AVANTAGES/INCONVENIENT c) PARADES

d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DE ELARGISSEMENT 4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT a) OPPORTUNITES b) AVANTAGES/INCONVENIENTS c) PARADES

-1-

B. LES TECHNIQUES MINEURES 1) LA GLOBALISATION 2) LE BILAN 3) LES QUATRE MARCHES

II. LES TECHNIQUES SPECIFIQUES 1) LES PETITS PAS 2) L ECERCLEMENT CONCLUSION.

-2-

INTRODUCTION « La vérité n’est pas le contraire du mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir, haïr n’est pas le contraire d’aimer, confiance n’est pas le contraire de méfiance, ni droiture de fausseté » Cette citation de JOHN NASH couvre le vaste champ de la négociation en lui donnant ses bornes extrêmes ; d’un coté, l’approche humaine, comportementale, éthique, irrationnelle et affective, de l’autre, l’approche mathématique, rationnelle, quantitative et théorique des jeux. De tous temps, les managers ont été friands de techniques originales pour gérer et developper leurs services ou leurs entreprises. Les japonais, à travers des méthodes de type « KAMBAN » pour la gestion de stocks ou bien les groupes de qualité mais surtout les Américains avec les approches de type « ANALYSE TRANSACTIONNELLE » « AT » ou « PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE » « PNL » ont tenu le haut du pavé à travers des ouvrages techniques et des séminaires. La négociation n’echappe pas à ce phénomène de mode ; cela est dû, à notre avis, à plusieurs facteurs : Les méthodes de management ont fortement évolué ; d’une organisation pyramidale de

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