Negociation

Pages: 2 (322 mots) Publié le: 12 juin 2012
COURS DE NEGOCIATION

I. LA PRISE DE CONTACT

* Salutation complète (avec monsieur, madame X)
* Se Présenter (prénom+nom+activité brève de l’entreprise)
* Contrôler l’interlocuteur(décideur ? partage le décision ?)
* Accrocher (soit une question qui interpelle soit un avantage général global de l’E)
* Obtenir un « oui » (feu vert pour pouvoir présenter objectifs)
*Carte de visite

II. LA DECOUVERTE

* Question ouverte/fermée/alternative/Ricochet
* Entonnoir (Entreprise/contact, personnalité et motivations/besoin, budget, produits

III. LAREFORMUATION( a dicter)
Elle a pour but d’obtenir l’accord du client sur les idées énoncées et de les classer par ordre de priorité. Elle permet de vérifier qu’on a tout évoqué ou d’obtenir desprécisions.
IV. L’ARGUMENTATION
CAP :
* CARACTERISTIQUE : composante technique ou commerciale du produit qui peut etre considéree comme point fort potentiel, donc susceptible d’apporter un élémentpositif au client
* AVANTAGE : le point fort POUR LE CLIENT, ce que va lui procurer le produit
* PREUVE : éléments tangibles qui vont rendre crédible l’avantage et rassurer le client :faits/chiffres.témoignages…
Exercice CAP BLUE
V. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Dicter les techniques et donner exemples à faire
VI. LE TRAITEMENT DU PRIX
Organiser le suivi
Laisser un contactValoriser le client et le rassurer
VII. LA CONCLUSION/PRISE DE CONGES
Technique | Principe |
L’invitation directe | Le vendeur fait une proposition de commande précise |
La peau de l’ours | Levendeur se comporte comme si le client avait déjà donné son accord |
L’alternative | Le vendeur donne 2 propositions |
Le regret | Le vendeur rend la décision urgente en montrant que le client perdun avantage s’il ne se décide pas tout de suite |
Le bilan | Le vendeur pèse le pour et le contre et fait pencher la balance du coté des avantages reconnus par le client |
La dernière...
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