Negociation

280 mots 2 pages
Conférence-débat :
«

Les déterminants psychologiques de la négociation d’affaires »
Les apports de la psychologie sociale

Préparer une négociation d’affaires = réfléchir aux aspects:

A. STRATEGIQUES

Préparer une négociation d’affaires = réfléchir aux aspects:

B. TACTIQUES

Préparer une négociation d’affaires = réfléchir aux aspects:

C. COMPORTEMENTAUX

Apports de la psychologie sociale

1. Préférences cérébrales 2. Spécialisation hémisphérique

Le concept d’hémisphérité cérébrale (d’après les travaux de Roger SPERRY, prix Nobel de médecine 1981)
HÉMISPHÈRE GAUCHE HÉMISPHÈRE DROIT

2 fenêtres

Analyse Raisonnement Réflexion Logique Calcul….. Rationalité

+ 1 porte vitrée + 1 cheminée + des tuiles + 4 murs + 1 toit = 1 petite maison

Emotions Sentiments Créativité Intuition…. Psycho/ affectivité

S’adapter à l’autre : la théorie des profils sociaux LES TROIS POSTULATS DE BASE
Incapacité relative à exprimer qui je suis Similitude comportementale dans la plupart des situations Tendance à porter un regard critique sur autrui

Un interlocuteur très démonstratif « s’exprime » et manifeste facilement sa joie, sa satisfaction, son mécontentement, ses opinions, ses émotions…..verbalement, ou autrement Un interlocuteur peu démonstratif « se contrôle »

Un interlocuteur très affirmatif donne l’impression d’exercer un pouvoir, une influence, un contrôle sur les actes, les positions d’autrui. Il « affirme » de manière péremptoire Un interlocuteur peu affirmatif a tendance à « demander» , à « associer l’autre »

Démonstrativité
+
Coopérant Expansif

Réfléchi Exigeant

+
Affirmativité

-

Quelques éléments de différenciation
1. 2. 3. 4. 5. 6. Motivation sociale Vie sociale Rapport au temps Système de communication Système décisionnel Rapport à l’autre et bien d’autres encore …

Le réfléchi : non démonstratif, non affirmatif

A la recherche du meilleur rapport qualité/prix

L’exigeant : non démonstratif,

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