Négocier en Inde ou comment gérer les différences culturelles
La négociation : Partie intégrante du quotidien indien Au premier pied posé sur le sous-continent indien, on s’aperçoit que la négociation fait partie du quotidien du pays et de ses habitants. Au marché, pour les transports, pour l’immobilier…On échange, on débat, on négocie. Je me souviens avoir lu que, dans la plupart des pays orientaux, négocier est presque une question d’honneur. A défaut, on passe pour une personne naïve ou candide. Cette affirmation est peut-être un peu trop expéditive, mais pas totalement dénuée de vérité.
Cela commence le matin, lorsqu’il faut négocier avec le rickshaw pour se rendre au travail. Puis à midi, lorsqu’il faut débattre sur le prix d’un jus de mangue au boui-boui du coin. Même en fin de journée, on ne peut y échapper, lorsque l’on passe au marché pour acheter son diner. Bref, une journée sans négocier en Inde est rare et serait même presque ennuyante. On reconnait que, pour les moins habitués, cette négociation peut s’avérer épuisante au quotidien. Cependant, il ne faut pas la percevoir comme une offense ou un acte malveillant. La négociation fait partie de la culture locale. Une amie indienne m’a d’ailleurs affirmée qu’avant d’entamer le processus de négociation, l’interlocuteur se base avant tout sur l’apparence. Peau claire, jeans ou tenues occidentales, nous voici rangés dans la catégorie des personnes riches. Du coup, les prix doublent ou triplent. A ce moment-là deux possibilités : On s’agace ou on se prend au jeu. Je vous conseille d’opter pour la seconde solution. D’une part, les contacts seront facilités, d’autres parts, en le prenant avec le sourire, on arrive bien plus facilement à baisser les prix.
A savoir avant d’entamer une négociation franco-indienne…
Conséquence du fossé culturel et des traditions, la négociation d’affaires entre des interlocuteurs français et indiens est bien différente de celle que vous avez l’habitude de pratiquée en