Introduction

Aujourd’hui, les marchés évoluent à une vitesse effrénée. De plus les frontières entre les secteurs d’activités se réduisent. De ce fait, les entreprises doivent être plus intelligentes et rapide vis-à-vis de leurs clients de leurs concurrents et de leurs produits et de leurs modes de distribution.

Les nouveaux modes de communication via internet permettent un accès instantané aux images aux caractéristiques des produits, aux vendeurs, aux conditions de vente, de commande, et de règlements et a une offre concurrentielle.

Ces éléments induisent un nouveau comportement de la part des entreprises, soit l’offre. Les entreprises possèdent leurs propres bases de données qui leurs permettent de mieux connaitre leurs client s, leurs attentes individuelles leurs préférences.

Ces informations précieuses octroient la possibilité de personnaliser l’offre. Les entreprises peuvent alors créer des « plates -forme » de produits qui permettent aux clients d’obtenir une réponse optimale leurs exigences individuelles, soit « un produit sur mesure ».

C’est une façon d’améliorer et de densifier sa relation avec le client en allant au delà de ses attentes initiales.

I. Les moyens et acteurs de la commercialisation

Le schéma ci-dessous illustre cette chaîne de moyens et d’acteurs intervenant dans l’acte de commercialisation.

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Plusieurs intermédiaires se positionnent ainsi sur la chaîne de valeur : centrales de réservation, tour-opérateurs, agences de voyages, comités d’entreprise, portails d’information sur Internet, etc. Cependant, un des traits remarquables de la distribution touristique, par rapport à la « supply chain » de la distribution des produits de grande consommation, est qu’aucun intermédiaire n’est absolument incontournable. On peut réserver sa chambre d’hôtel directement auprès de l’hôtelier, via une centrale, en achetant un forfait tout compris, en passant par une agence de voyage. Voire