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négo Cas Harvia (sauna)

1029 mots 5 pages
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Sommaire

1- objectifs du rendez-vous
Déterminer les attentes et les besoins du client afin de faire la meilleure proposition possible c'est-à-dire la plus adapté à ses besoins.
Vendre le produit.

2- Accueil
Nous avons eu Mr Manfin au téléphone, et nous savons qu’il est gérant d’un club de fitness « Sport Passion » dans les Vosges.
Quoi
Comment
Pourquoi
Aller vers lui
Dynamique, souriant
L’image
Saluer
Identifier
« M.Manfin ? Bonjour »
Serrer la main
« Comment allez-vous ? »
L’identifier

Créer un lien
Se présenter
« Je suis Pierre Dupont, commercial de la société Ilkka Saunas. Nous avons pris rdv par téléphone le 15 décembre. »
Personnaliser le rdv
Créer le climat
« Je suis ravi de faire votre connaissance »
Rendre le rdv agréable, chaleureux

3- La découverte
3.1 - COMA
Contexte : J’ai souhaité vous rencontrer
Objectif : Si je suis là, c’est pour vous faire la meilleure proposition, celle qui vous correspond
Moyen : Je vais donc être amené à vous poser quelques questions. J’ai prévu jusqu'à 16H20.
Accord : ça vous convient ?

3.2 Questions relatives à la qualification du projet

Quoi : Qu’est-ce qui vous a motivé à accepter notre rdv ?
Quand : Avez-vous une date précise, ou une période précise, requise, afin de mettre en activité nos produits ?
Où : Si vous aviez besoin d’un sauna, serais-ce dans votre établissement (salle de sport) ou dans un autre endroit souhaité ?
Comment : Comment souhaité vous les proposer à vos clients ? Comment souhaiter vous les lettre en place ? Comment voulez vous utiliser votre sauna/vos saunas ?
Combien : Quel quantité désirez-vous ? Avez-vous un budget précis ? De quel budget disposez-vous ?
Pourquoi : Pourquoi avez-vous accepté notre rdv ? Pourquoi êtes-vous intéressé par nos saunas ?
Priorités : Qu’est-ce qu’il est le plus important pour vous ? Quelles sont vos priorités ?

3.2

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