Négociatio

1282 mots 6 pages
Différence entre vendre et négocier
On vend avant de négocier. Acte de vendre c’est donner envie à un prospect
Structure de clientèle, large ou serrée

Critères différenciant : * Typologie de clientèle (vente en point de vente : le client vient donc pas besoin de prospection) et différences culturelle * Comment le client entre en contact avec le vendeur ? (est-ce qu’il y a une problématique de prospection ?) * Qui est le client : groupe de décision ? GRID : groupe réel d’influence et de décision * Le client est demandeur ou non ? la démarche n’est pas la même, dans le premier cas on sera dans la vente conseil et dans le second on sera dans la vente plus persuasive * Nombre de contact et de rdv pour arriver au contrat de vente, suivant le type de produit. Etablir la durée du cycle de vente. * Vente récurrente ou ponctuelle (« one shot ») * Ce que l’on vend existe-t-il ? je vends un produit ou un projet : complètement intangible.

Phase d’un entretien de vente : cibler -> contacter -> connaître -> convaincre (quand on a bien compris les motivations du client) -> conclure -> consolider
4C : vente conseil donc pour les clients demandeurs.

Qu’est ce que l’on cherche à découvrir quand on est face à un client : * Ses besoins * Ses problèmes * Ses motivations * Son organisation * Ses critères de choix d’un fournisseur

Pour faire parler le client il faut : * L’écoute * La reformulation * Les questions
Les questions ouvertes donnent le plus de résultats en matière de collecte d’informations. Puis les questions factuelles (une seule réponse possible, basée sur un fait : quel temps fait-il), fermées et enfin alternatives.

Un bon argument est composé de trois parties : * Avantages * Preuves * Bénéfices
Ou
* Caractéristiques * Avantages * Bénéfices

Quand le client émet une objection ; c’est que la vente est mal partie > Faux car une objection est une

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