PLAN DE DECOUVERTE :

Le plan de découverte est un plan de questionnement utilisé pour préparer et effectuer un entretien commercial.
Selon la nature des produits vendus, le questionnement peut être en partie "impératif" (bancassurance) ou plus ou moins modulable en fonction des réponses obtenues et du profil du client. Dans des domaines ou le questionnement peut s’avérer délicat, le plan de découverte comporte les formulations les plus adéquates à utiliser devant le client.
Le plan de découverte a pour vocation de découvrir la nature du besoin et les motivations du client. Il permet donc de déterminer la proposition commerciale ou le produit à proposer, mais également de choisir les arguments à même de convaincre le client.
Le plan de découverte peut également permettre de valider des points de contrôles dans les domaines d’activité à risque.
Dans certains cas, le plan de découverte est "dicté " par une interface de saisie (devis assurance) et prend plus la forme d’un questionnement systématique.
Le plan de découverte s’applique directement par le questionnement mais également de façon plus subtile en laissant l’initiative de la parole au client.

Plan de découverte :
➢ Qui est le client ?
➢ Que cherche t-il ? des offres pour satisfaire au mieux ses salariés
➢ Ses motifs d’insatisfaction actuels
➢ Quand ?
➢ A quel prix ?

Questionnement:
➢ Questions fermées ou ouvertes
➢ Questions suggestives
➢ Répétition de certaines objections
Reformulations : « Si j’ai bien compris… arrêtez moi si je me trompe… ai-je oublié quelque chose ? »

Vous êtes donc une entreprise de combien de salariés ? Comment fonctionne votre CE ? Dans quel secteur ? Quelles offres proposez-vous au sein du comité d’entreprise? Combien de salariés en moyenne sont intéressés par les offres du CE ? Avez-vous beaucoup de partenariat ? Dans l’électroménager ? Avez-vous des tarifs intéressant ? Quels sont les délais de livraison Etes vous satisfait