Les menaces et les opportunités du macro environnements, tells que : l’environnement démographique, économique, technologique, les ressources naturelles, le contexte réglementaire et le système socioculturel. Mais aussi la mondialisation, les transformations économique, le développement accéléré de l’information, l’évolution de la recherche et du management ; exigent une approche plus performante, plus créative de la part de touts entreprises. Elles doivent s’adapter, s’améliorer, progresser. C’est à dire, elles doivent identifier les besoins et surtout observer les tendances en cours. Toutes les entreprises doivent créer toujours plus de valeurs. Cette valeur criée entraine un autre regard sur la vente ; les vendeurs se voient attribuer d’autres responsabilités en fonctions des attentes de la clientèle, en plus de simplement vendre les biens et les services de l’entreprise. Nous assistons a une vraie force vente assurent le lien entre l’entreprise et ses clients. Et dans bien des cas, le vendeur incarne l’entreprise auprès deux. Il est évident qu’aujourd’hui c’est par la mobilisation et la valorisation de ses vendeurs que l’entreprise peut réagir. En effet la vente est devenue une activité très importante c’est même la force motrice de toute entreprise, un vendeur est systématiquement au contact des clients, des distributeurs, parfois des concurrents, il particulièrement bien placé pour recueillir certaine informations. La force de vente est la forme la plus ancienne du marketing personnalisé. Des nombreuses entreprises industrielles sont confrontées à des problématiques complexes face aux quelles les représentants constituent le meilleur outil marketing. De même, de nombreuses entreprises de grande consommation confient des missions essentielles à leurs équipes commerciales(1).