Organisation de la force de vente d'une societe de securite
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ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE CHEZ SECUR-ASSISTANCERESUME
Il est unanimement reconnu aujourd’hui que la fonction commerciale est une fonction primordiale de l’entreprise et plus particulièrement la fonction vente ; d’où l’importance pour les entreprises de faire une gestion très pointue de leur force de vente afin d’en accroître l’efficacité. L’efficacité peut être abordée sous deux angles : un angle quantitatif relatif à la réalisation des quotas et un angle qualitatif correspondant à la satisfaction du client. Néanmoins, il ne faut pas occulter les aspects liés au recrutement et aux outils mis à la disposition de la force de vente.
C’est dans ce contexte qu’une étude a été menée sur la force de vente chez SECUR-ASSISTANCE, une société de sécurité privée en Côte d’ivoire qui emploie 1500 personnes dont 1% sont des acteurs de la fonction commerciale.
L’objectif de cette étude était d’analyser l’organisation et le fonctionnement de la force de vente chez SECUR-ASSISTANCE afin de proposer des recommandations d’amélioration.
Un mois de collaboration avec l’équipe commerciale de SECUR-ASSISTANCE a permis de comprendre que cette société a mis en place un processus de gestion de sa force de vente. Cependant, les méthodes et outils utilisés pour la gestion de ce processus, doivent être améliorés car la fonction vente a évolué. Les missions du commercial se sont élargies (prospection, vente, suivi du client, retour d’informations), les outils utilisés pour le suivre, l’encadrer, le stimuler et le contrôler doivent être adaptés aux évolutions du métier.
INTRODUCTION GENERALE
Les sociétés de sécurité privées sont des sociétés qui assurent les tâches de sécurité de proximité. Ces structures qui étaient très rares en Côte d’Ivoire dans les années 70 vont connaître un développement considérable à partir de 1998. La crise socio-politique qui a débuté depuis 2002 a favorisé une prolifération de plusieurs sociétés de sécurité dont la plupart, exercent les tâches