Chapitre 3 : Organisation de la force de vente.

I) Les objectifs de la vente.

A] Les objectifs généraux.

C’est un choix stratégique de la direction générale engagent l’entreprise à long terme. Ils fixent les grandes orientations en termes de marchés /produits.

Pour diriger efficacement l’équipe de vente, le manager doit lui indiquer clairement la direction à suivre, quelles sont les principales missions qui lui seront confiées et comment elle sera rémunérée.
Pour atteindre ces objectifs généraux, le directeur du marketing met en place une politique commerciale. Il définit les axes à donner à la gamme de produits, au ciblage de la clientèle et établit les priorités sous forme d’objectifs commerciaux.

B] Les objectifs commerciaux.

Ce sont les axes à donner à la gamme de produits, au ciblage de la clientèle. Ce sont des objectifs prioritaires aux responsables des ventes.
La politique commerciale manifeste son rôle opérationnel en fixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes.

C] Les objectifs spécifiques à la force de vente.

Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain

D] Les objectifs individuels ou les quotas de vente.

Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs individuels correspond au moins à l’objectif de l’équipe. Lorsque cette notion s’applique au vendeur, on utilise souvent les termes « quota » ou « quote-part ». Ce vocabulaire fait bien apparaître la notion de contribution aux résultats de l’équipe que l’on attend de lui.
Cette démarche montre l’importance d’une véritable concertation entre la force de vente et la direction commerciale ans la définition des objectifs.

II) Les caractéristiques d’un objectif.

A] Un objectif est précis.

Un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur : Agir sur un Critère dans un Temps donné, en Evaluant l’action.

Ex : Augmenter le chiffre d’affaires pendant l’année 2012 de 20%.