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Définitions des termes « besoins » , « motivations », et « comportement » sous l’angle marketing-communication :
Le besoin est caractéristique d’une insatisfaction, de degré variable, ressentie par un consommateur. Ce besoin peut être d’ordre physiologique (alimentation, sommeil…) ou psychologique (statut social, sécurité, affection…). Il ne cesse qu’avec l’appropriation individuelle ou collective du produit nécessité. Ces besoins furent souvent classés et hiérarchisés par les psychologues et les chercheurs en psychologie, en sociologie et en marketing. La plus célèbre hiérarchie est sans doute celle établie à partir de 1943 par Maslow : « la pyramide de Maslow » Le marketing est souvent décrit comme une démarche stratégique conduite afin de satisfaire les besoins des consommateurs. Le besoin correspond à un manque non satisfait qui conduit généralement à l’achat.
Les motivations sont l’ensemble des raisons rationnelles, émotionnelles, personnelles ou d'intérêt général, physiques et/ou psychologiques, qui pousse un individu à l'action (déclenchement du comportement) et/ou à l'adoption d'une attitude particulière ainsi qu’ à l'expression d'une opinion. Elles peuvent être objectives, subjectives, conscientes ,inconscientes. Une motivation d’achat est une raison poussant le consommateur a réaliser son acte d’achat. On distingue notamment les motivations oblatives (correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s’agir d’un achat cadeau ou d’un achat partagé), les motivations hédonistes (correspond à la volonté de se faire plaisir) et les motivations SONCAS (correspond aux initiales pour : Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent – Sympathie. Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants) La motivation est une notion proche du besoin.
Le comportement correspond à la manière d'être,