Modes de pénétration de marchés
Lorsque vient le temps de dresser un plan d’action pour un projet d’exportation, l’entreprise doit se questionner sur le mode de pénétration de marchés à utiliser. Chacun a ses avantages et inconvénients. L’entreprise peut utiliser simultanément différents modes de pénétration, selon le produit vendu et le marché visé. L’exportation peut s’effectuer de façon directe, indirecte et par alliances stratégiques.

Exportation directe
L’ENTREPRISE EXPORTATRICE VEND DIRECTEMENT À UN IMPORTATEUR ÉTABLI SUR LE MARCHÉ ÉTRANGER CIBLÉ. Type de distribution/ Caractéristiques Avantages Inconvénients Choisir lorsque : Distributeur • Prend possession de la marchandise et l’importe sur le marché étranger. • Peut entreposer les produits. • S’approprie une partie des profits. • Pas de commercialisation, de logistique ou de fiscalité à gérer. • Investissement minime. • Accès à l’entrepôt du distributeur. • Aucun contact avec les clients (si le distributeur abandonne un produit, l’exportateur perd ses clients). • Pas de contrôle sur l’établissement des prix. • Pas toujours de reconnaissance de marque (le distributeur peut vendre sous sa propre marque de commerce). • Gestion de la logistique et de la fiscalité. • Investissement dans la commercialisation. • Supervision et motivation de l’agent. • Risque de voir certaines étapes du processus de vente escamotées (les activités de réseautage, p. ex.). • Risque de perte de clientèle s’il y a changement d’agent. • Dépense fixe importante au départ (embauche d’un représentant). • Difficulté de recrutement. • Supervision du représentant. • l’exportateur ne veut pas investir dans la commercialisation internationale et ne tient pas à développer une image de marque sur les marchés étrangers ciblés.

Agent manufacturier • Ne prend pas possession du produit et ne tient pas de stocks. • Utilise les outils promotionnels de l’exportateur et tient plusieurs lignes de produits. • Est rémunéré sous forme de