Pour quelles raisons les banques commercialisent-elles des produits d'assurances ?
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INTRODUCTIONL’assurance répond à un besoin des individus de se prémunir contre la survenance de certains évènements affectant leur personne ou leurs biens. De manière générale l’assurance contribue à la sécurité des hommes et de ses activités.
Aujourd’hui, les métiers de la banque et de l’assurance s’interpénètrent : l’assurance collecte de l’épargne et la banque commercialise des produits d’assurance.
Le terme de bancassurance désigne les établissements bancaires qui distribuent les produits d’assurances par leur réseau de conseillers pour leur propre compte ou en partenariat avec des sociétés d’assurances. Les bancassureurs ont dû opter pour un statut d’intermédiaire.
En effet, les activités de banque et d’assurance sont réglementairement distinctes ; mais, au plan commercial, on les associe de plus en plus dans des «bouquets de services».
La plupart des banques proposent actuellement à leurs clients une gamme très complète de polices d’assurances, tant en assurances sur la vie qu’en assurances de dommages.
La vente de produits d’assurances est le quotidien de nombreux conseillers de clientèle. Nous allons voir dans un premier temps pourquoi les établissements bancaires ont choisi de commercialiser ces produits d’assurances. Puis, nous verrons ce que ce choix apporte au métier de conseiller de clientèle.
1. Pourquoi les banques commercialisent-elles des produits d’assurances ? La banque s’intéresse à la vente de produits d’assurance pour une double raison : la fidélisation de sa clientèle et l’amélioration de son P.N.B.
1. La fidélisation de la clientèle
Acquérir de nouveaux clients permet certes d'augmenter le parc de produits bancaires et le nombre d'opérations mais il y a un coût d'acquisition et de conquête prospects. Un constat : une augmentation de 5 % du taux de fidélité peut entraîner de 25 à 100 % de rentabilité en plus. C'est pourquoi la