La commercialisation de produits et services financiers se fait dans un contexte de concurrence intense entre les établissements dont la préoccupation forte est de préserver, ou mieux, d’accroître leurs parts de marché. A l’inverse, la préoccupation majeure des pouvoirs publics est la protection des clients... Comment transformer une obligation réglementaire en opportunité commerciale ? Pour les banques, la directive MIF comporte un enjeu à la fois commercial et concurrentiel. Etre la première à soumettre et faire signer au client un questionnaire MIF en lui donnant conscience que c'est dans son propre intérêt, c'est déjà se distinguer de ses concurrents. Commerciaux, responsables de la conformité et informaticiens ont ainsi œuvré ensemble.
I) Les contraintes liées à la MIF
- Nouvelle organisation technique (internalisation systématique, SI…)
- Obligation envers le client (meilleur coût de la transaction)
- Qualification du client (SI, formation du personnel…)
- Nouvelle présentation (compréhensible, non trompeuse) des documents donnés
II) La directive MIF vecteur d’opportunités commerciales
- La qualification alimente les fichiers client et permet de cibler les marketings directs
- Satisfaction client (confiance donc opportunités, moins d’attrition…)
- Amélioration du SAV (médiation donc moins de litiges et de risque d’image)
Conclusion:
Les impacts de MIF sont tels que les prestataires de services financiers ont dû revoir de façon très approfondie leur modèle économique. Fait de manière vertueuse, de réelles opportunités ont émergé!
Pour autant, une clientèle de plus en plus avertie, de mieux en mieux protégée devient naturellement de plus en plus exigeante. Quelles sont les limites d’une montée en force continue et exponentielle des obligations du professionnel face à l’absence totale d’obligations du client envers le professionnel