L’ETUDE DE MARCHE
- Tout ce que l’on peut trouver et valider avant de se déplacer -

Dernière étape du ciblage avant la prospection, l’étude de marché vise à approfondir la connaissance du marché proprement dit, pour décider ensuite si la prospection vaut la peine.

Pour ne rien oublier : la méthode du DODE
DODE = Demande / Offre / Distribution / Environnement
Egalement très pratique pour ne pas « perdre le fil » durant la rencontre avec le prospect.

Critères Détail
Demande • Consommateur,
• Prescripteur,
• Taille du marché,
• Habitudes d’achat,
• Niveau de prix pratiqués,
• Conditionnement des produits
• etc.
Offre • Caractéristiques des autres produits vendus,
• Concurrents : nom, taille, forces / faiblesses, conditions paiement accordés par eux à leurs acheteurs, place de ses concurrents habituels, part de la concurrence étrangère et nationale, etc.
• Points forts / faiblesses de son propre produit
• Positionnement des produits présents sur le marché,
• etc.
Distribution • Circuits de distribution : parts de marchés des différents circuits, CA par magasin ou point de vente, % des marges, saisonnalité, pratiques financières (marges arrières, droits d’entrée, etc.)
• Types de réseaux
• Périodes décisionnelles (achats assortiment, réapprovisionnements),
• Eventuelles exigences pour l’activité de la fonction d’importateur (ex.: licences)
• Mode de transport pratiqués,
• Modes, délais et habitudes de paiement, etc.
Environnement Terme à prendre au sens large !! = tout ce qui environne la commercialisation du produit
• Droits et taxes à l ‘entrée sur le marché
• Vecteur de promotion utiles : salons et foires de référence, salons visités par les acheteurs ou décideurs,
• Revues professionnelles consultées (pour un communiqué de presse, une publicité, etc.)
• Normes et règlements (concernant le produit, le marquage, l’étiquetage, etc.)
• Procédures et régimes, etc.

Bien exploiter l’ensemble des sources d’informations

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