Prévision opérationnelle dans les UC

Dans les UC, la prévision consiste d’abord à évaluer l’activité, c’est-à-dire les ventes de biens ou de services. Cette prévision est la plus importante car elle permet ensuite de faire la prévision des approvisionnements, des ressources humaines et de l’action commerciale.

I. La prévision des ventes
Le calcul de la prévision des ventes ne se résume pas à réaliser des prévisions de tendance à partir d’un historique des ventes (moindre carré, points extrêmes, points moyens). Le manageur doit en plus prendre en compte : * Les objectifs de vente prévus par son réseau * Le potentiel de la clientèle et la concurrence * Les résultats des actions prévues.
En général, le manageur doit prévoir : * Le volume de vente par période (mois, semestre, trimestre, année) * Le CA (par produit, rayon, catégorie de produits) * Le nombre de clients qui fréquente l’UC (par magasin, rayon, secteur géographique, segment de clientèle).
Dans tous les cas, parce que les ventes de nombreux produits obéissent à des variations saisonnières, le manageur doit savoir analyser des séries chronologiques. 1) Présentation des données
Les séries chronologiques sont généralement présentées sous la forme d’un tableau :
Ex : série chronologique du CA d’un magasin : Année | Trimestre 1 | Trimestre 2 | Trimestre 3 | Trimestre 4 | Total | 2000 | 202 | 150 | 50 | 100 | 502 | 2001 | 210 | 170 | 60 | 110 | 550 | 2002 | 230 | 193 | 76 | 129 | 628 |

2) Méthode d’étude des séries chronologiques

* Représentation graphique * Calcul des coefficients saisonniers * Prévisions par saison

On fait la représentation graphique :

Le trimestre 1 est celui pour lequel on fait le plus gros CA. Le trimestre 3 est celui où l’on fait le moins de CA. On s’aperçoit, quelque soit le trimestre, une tendance à une augmentation du CA.
Conclusion : le CA de cette entreprise est donc soumis à des variations