Psychologie du consommateur
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Tendances et comportement du consommateurIntroduction
Les évolutions du marché font qu’on ne vit plus dans une notion de temps mais dans une notion d’instant. Il faut que les choses arrivent très vite car le consommateur en a de plus en plus besoin. C’est ce qui s’appelle le cycle de rapidité du capitalisme où la notion d’hyperchoix est introduite à ce moment.
Aujourd’hui, les consommateurs demandent de la rapidité, de l’instant et du choix.
Pourquoi s’intéresser aux comportements du consommateur ?
Pour l’anticiper en stratégie, anticiper pour prévoir l’instant.
I. Les concepts de base.
1- Les enjeux du comportement de consommation.
Deux types d’enjeux : - Commercial : rapport qualité/prix - Ethique (au sens philosophique du terme) : il est éthique pour l’entreprise car elle pourra plus vendre et confortera le consommateur dans son achat. C’est possible grâce à l’explosion du domaine de l’information.
On observe une réciprocité des 2 enjeux.
2- Les qualifications des comportements étudiés.
Il faut tenir compte de trois aspects : la forme de l’échange, les caractéristiques de l’offre et la situation dans laquelle se déploie le comportement.
a- La forme de l’échange.
Elle est prépondérante. L’échange est une situation de don contre don et celui-ci est toujours symbolisé.
On observe 2 types d’échange : - Transactionnel : le rapport de l’échange est très rapide. Rapport don contre don simultané - Relationnel : en opposition avec le transactionnel.
On observe une contractualisation de l’échange, c'est-à-dire une matérialisation de l’échange ainsi que l’apparition de conflit d’intérêt entre l’organisation et le consommateur. L’organisation ne veut pas de contractualisation.
b- Les caractéristiques de l’offre.
L’offre a trait à l’analyse comportementale. Les caractéristiques sont fonction de ce qu’on vend. Cependant l’offre devient de plus en plus complexe car on associe de plus en plus de produits et services.