Thème : L’ entretien d’achat-vente

L’entretien de vente est une situation de communication commerciale qui met en présence deux personnes qui ont besoin de se rencontrer :
- Le vendeur doit vendre pour gagner sa vie ;
- L’acheteur a un besoin à satisfaire par l’acquisition d’un produit, bien ou service.
L’entretien de vente apparaît ainsi comme une situation de communication commerciale où l’acheteur et le vendeur communiquent en vue de conclure un marché qui les satisfera tous les deux.

Situation de communication

Les freins à la communications bruits extérieurs à la com (cf avion, orage…)
Vocabulaire inadapté
Canal défectueux (cf problème de réseau)
Problème de mémorisation
Problème d’émission ( cf articulation, accent régional, étranger…)
Problème de réception (cf pb d’audition du récepteur, distrait…)

Situation de communication qui regroupe du verbal et du non-verbal
Les registres de langue
Le langage familier : argot et expressions familières ; « Je vais bouffer » (vulgaire et argot)
Le langage courant :langage usuel, vocabulaire et tournures grammaticales simples « Je vais manger »
Le langage soutenu : voc et tournures de phrases recherchées. « Je vais me restaurer »

Le non-verbal : Le non-verbal concerne ce qui n’est pas transmis par la voix ; Il exprime parfois ce qui est sous-entendu.
Le non-verbal = 50% des éléments transmis en situation de com = aide à la compréhension = permet de créer l ‘ambiance de la situation de com ( favorable ou non)
Les principaux éléments de communication non verbale sont :
- la posture
- les mouvements du corps et gestuelle (mains, bras, tête, etc..)
- les mimiques ou mouvement du visage (haussement de sourcils, grimace,..)
- les mouvements du regard
- les changements biométriques inconscients (rougeur, dilatation pupille,..) ....

Situations de com favorables sourire = marque de sympathie le regard franc et posé des gestes qui créent la confiance (poignée de mains, regard direct, écoute active…)