SOCAO

Pages: 6 (1498 mots) Publié le: 1 août 2014
ECG

Ingénieur Marketing et Communication

La politique commerciale : CAS SOCAO

La SOCAO, une industrie du secteur agro-alimentaire qui se consacre à la fabrication de produits dérivés du Cacao. Cette société vend essentiellement des matières premières (graisse de Cacao, poudre de Cacao) à une clientèle composée d’industriels, mais elle est présente également sur le marché « grandpublic » au travers de plusieurs marques dont la marque Délicao. Il s’agit d’une poudre de Cacao non sucrée et non instantanée pour la préparation de chocolat chaud, conditionnée en paquets de 250g. Ce produit concerne un segment marginal du marché des petits déjeuners chocolatés.

En effet, à la différence des produits sucrés et instantanés, Délicao s’adresse principalement à des consommateursadultes, amateurs de chocolat véritable qui utilisent ce produit pour la préparation de desserts. Ce marché, relativement étroit du cacao pur est dominé par Délicao et son concurrent direct O’CAO, le reste étant partagé entre les marques de moindre importance. Toutes les marques utilisent un paquet de 250 g (conditionnement)

La situation du produit Délicao est relativement inquiétante ; les ventesen valeur et en quantité stagnent alors que le marché progresse nettement. Le concurrent O’CAO semble de plus en plus menaçant.
Nommé par la direction marketing de la SOCAO comme nouveau chef de la marque DELICAO, vous êtes invité par votre direction générale à proposer des décisions à prendre et des actions à mener pour relancer les ventes de Délicao.

En homme de marketing averti, voussavez qu’avant de prendre toute décision et avant d’entreprendre toute action marketing, vous devez analyser la situation commerciale de votre produit.
Ainsi, pour préparer votre analyse vous disposez des informations que vous fournissent les cinq dossiers et les annexes ci-dessous.

DOSSIER N°1

Travail à faire :

1- Analysez l’évolution des parts de marché en valeur de Délicao et d’Ocao etCalculez le prix de vente des deux principaux fabricants.
2- Comparez l’évolution des distributions numérique (DN) et distributeurs valeurs (DV) en 1998 de DELICAO et d’O’CAO.
3- Faites l’analyse diagnostic de la situation de la SOCAO.
4- Elaborez un plan d’action commerciale pour le produit DELICAO.


DOSSIER N°2

Vous souhaitez lancer un nouveau produit sur le marché. Il s’agit d’unproduit milieu de gamme. Pour fixer son prix de vente, vous réalisez une enquête auprès de quatre cent consommatrices potentielles, photos à l’appui.

Deux questions ont leur été posées :

- Au-dessus de quel prix n’achèteriez vous pas ce produit par ce que vous le jugeriez trop cher?

- Au-dessous de quel prix n’achèteriez vous pas ce produit parce que vous le jugeriez de qualité insuffisante ?Les résultats de cette étude ont été reportés dans le tableau en annexe II.

Par ailleurs, l’entreprise a chiffré son coût de revient :

- Achat des composants et matières : 7.100 francs par produit

- charges variables : 6.300 francs par produit.

On estime le marché potentiel de l’entreprise pour ce produit à 150.000 unités par an.
Pour ce niveau de production les charges destructure seront de 120.000.000 francs par an. L’entreprise désire prélever un taux de marge de 25 %.

La marge de marque est de 19% sur le prix de vente HT au consommateur (taux de TVA égal 18%).

Enfin, l’entreprise a effectué le relevé des prix de la concurrence qui a permis de recueillir les informations suivantes pour un produit de même qualité :

- Prix minimum constaté  : 17.000 francs- Prix médian  : 25.800 francs
- Prix maximum  : 31.000 francs

Travail à faire :

1- Calculez le prix psychologique de ce nouveau produit.
2- Calculez le prix de vente possible aux consommateurs résultant du coût de revient du produit.
3- En vous appuyant sur les résultats donnés aux deux premières questions et le relevé des prix de la concurrence proposez un prix public et justifiez...
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