SONCAS

Pages: 3 (536 mots) Publié le: 20 février 2014
SONCAS
Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée dans la négociation car elle a l’avantage d’être très simple et redoutablement efficace.

Chaque lettre correspond à un nom qui pointeun des caractères dominants d’une personne, ce qui a le plus d’importance pour elle. Ainsi la personne en face de vous peut avoir une facette qui relève d’un de ces 6 adjectifs.

Sécurité : personnequi a besoin d’être rassurée, d’être mise en confiance, d’avoir des valeurs sûres

Orgueil : recherche toute chose qui pourra la valoriser, essentiellement socialement, a une image de marque àentretenir.

Nouveauté : attrait sans faille pour la nouveauté et les nouvelles technologies. Cherche à avoir ce qui vient de sortir, curiosité.

Confort : facilité, gain de temps, solidité… tout cequi peut la rassurer.

Argent : parle en terme de rentabilité, de rapport qualité/prix, peur de perdre

Sympathie : fonctionne au coup de cœur, confiant, n’a pas de réelle logique dans son achat etprivilégie la bonne relation avec la personne face à elle.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez votre interlocuteur quelle est la facette dominante de sa personnalité. Pour ce faire, ilfaut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet auquel elle est sensible. S’il ne cesse de parler « rentabilité » ou « économies » alors nous en concluons que dansle SONCAS nous avons à faire au mot « argent » auquel cas, il faudra argumenter au cours de l’entretien en ce sens.

Exemples de succès commerciaux obtenus avec la méthode Soncas. Ces exemples sontdes cas concrets et réels,vécus lors de situations de ventes. Rédiger un argumentaire de vente dans le but de valoriser ses produits à travers la méthode soncas, permet d'aller à l'essentiel, de leverles objections les plus souvent rencontrées et de mettre en avant des points forts de la marque que vous representez vis à vis de la personnalité de notre interlocuteur.

Sécurité : Le produit est...
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