Comportement du consommateur

Partie I

1. Pourquoi étudier le comportement du consommateur ?

Qu’est-ce que qu’un consommateur ?

Le consommateur pour l’entreprise

Steve Jobs a révolutionné deux fois la manière d’utiliser l’informatique dans le monde, taux d’échec Apple : 1 produit / 2 est un flop commercial.
9 parfums / 10 sont des échecs.

Le consommateur pour l’entreprise
Le consommateur pour lui-même

Connaître le consommateur est très important. Il faut étudier le consommateur afin de faire de la segmentation.

Les jeunes retraités font partie de la catégorie française la plus riche (30% de la population)

Une fois que l’on a segmenté, il va y avoir énormément d’informations.
30% des achats sont des achats impulsifs.

Les limites de l’expert « gourou »

Il y a le bon praticien et le mauvais praticien
Intuition managériale « la préférence des moyens d’action s’appuie sur la connaissance de terrain »
La poulpe attitude (Haag, 2011)  celui qui croit maîtriser le marché, il faut s’appuyer sur du qualitatif et du quantitatif.

Le rôle des études

Des études :
Photographie générale (qui ne prédit pas le comportement d’un individu)
Démarché théorique (adaptation des moyens aux buts recherchés)
Echantillonnage représentatif
Modélisation des niveaux d’actions

Qui ?
Distinction 1 : Acheteur / Consommateur
Acheteur = acte d’achat
Consommateur = acte de consommation sans acte d’achat automatique

Distinction 2 : Acteur du marché
Entreprise : accroître les actes d’achat
Association de consommateurs : un achat responsable (informé) de produits et services de qualité (fiabilité, sécurité)

2. Approches Théoriques

La rationalité

Influence en provenance de l’économie, de la psychologie, de la sociologie, de l’anthropologie (symboles) sur le comportement du consommateur et de l’acheteur.

Le consommateur n’est pas rationnel. Y compris pour les prix sauf en période de crise.
Notion d’utilité et de