Etapes | Objectifs | Moyen humains | Moyens matériels | Accueil | Créer un 1er contact favorable à l’achat.Créer un climat de confiance.Afficher l’image de marque de l’entreprise. | Le personnel :-le sourir-la tenue(vestimentaire et attitude)-la formule de politesse adapté. | L’institut :-rangement-agencement-décoration-luminosité-senteur-vitrines. | Recherche des besoins(la reformulation) | Cerner avec précisions les attentes du client. | Le questionnement :-poser les bonnes questions au bon moments-faire preuve d’écoute active-toutes questions posé doit avoir sa raison d’être. | L’assortiment. | La présentation des produits | Eveillé la curiosité du client pour 1 produit. | Montrer 3 produits en mettant en valeur 1 caractéristique par produits :-rouge à lèvre N°1 :tenueN°2 :palette de couleurN°3 :facilité d’application | L’assortimentLes testeurs. | L’argumentation | Convaincre le client que le produit proposé est le produit de la situation. | Mettre en avant les caractéristiques du produit et ses conséquences. | Le produit lui mêmeLes fiches techniquesLes formationsL’auto formation. | La démonstration | Prouvé la véracité des propos tenu lors des phases précédentes. | Faire toucherFaire sentirFaire tester | Le produitLes testeursLes doses d’essaieRésultats d’étude clinique Les témoignages des clients. | Réponse au objections | Le rassuré.Contrôlé les compétences du vendeur. | Recevoir l’objectionL’entendreLa traitée. | Idem de la phase précédente. | Conclusion de la vente | Obtenir l’accord du clientL’aider à se décider. | Montrer au client les avantages qu’il perd s’il n’achète pas le produit aujourd’hui.Dégager les priorités. | AssortimentsDifférentes actions du magasin. | Ventes additionnels | Généré du chiffreOptimiser les ventes principales | a) Vente complémentaire, les ammorcés durant la vente principale. b) Vente supplémentaire, les proposés comme un service, une bonne affaire. | L’assortiment | Encaissement et fidélisation |