Techniques de questionnement

Que se soit pour un consultant, un vendeur ou encore dans la vie personnelle, nous avons besoin de recueillir des informations sur l'autre, c'est essentiel pour nous et pour lui.

Il existe plusieurs méthodes de questionnement qui ont chacune des effet différents sur la personne, et qui ne vont donc pas influencer de la même manière sa réponse et son comportement.

1/ Les questions fermées

"Vous allez bien?" "Cela vous plaît?" "Êtes-vous satisfaite?" "Tu es fâchée?" "Vous aimez cette couleur?" "Vous êtes rentré hier soir?"

Les questions fermées autorisent seulement une réponse de type "oui, non", et découragent les développements dans les réponses qui vous sont faites. La question fermée contient un maximum de présupposés, car le contexte est contenu dans la question.

Ce type de questionnement est utile quand il vous faut avoir une réponse précise et immédiate, et quand vous connaissez l'ensemble des possibilités (ou elle est fâchée, ou elle ne l'est pas).

Mais attention, ce type de question ne permet pas à l'autre de s'exprimer complètement sur le contexte.

Ce procédé peut être parfois utile pour un vendeur ("Cela vous plaît? Oui? Parfait, on passe à l'étape suivante", alors que le client a de petites réserves dont on a pas facilité l'expression). Mais c'est un gros danger pour un consultant, qui doit faire une analyse complète de la demande, et découvrir au maximum les désirs profonds et les objectifs du client (d'ailleurs c'est la même chose pour votre compagne ou votre compagnon, s'ils gardent une grenade dégoupillée en eux ce n'est pas du tout bon pour vous).

2/ Les questions à choix illusoire

"Vous préférez revenir ici demain à 16 heures ou jeudi à 10 heures? D'accord, je note pour demain"

Les vendeurs connaissent bien ce procédé qu'ils appellent des "alternatives positives".
Vous l'avez compris, ici on ne laisse qu'un choix apparent à la personne, car on ne lui a pas proposé de ne pas revenir (ce