Techniques de ventes

921 mots 4 pages
Techniques de ventes
Les 4 étapes fondamentales du PAC :
Etape 1 : Cibler ses clients et définir son PAC.
1. L’analyse des ventes de l’entreprise => collecte d’informations à propos de l’entreprise, affaires perdus, affaires gagnées, marché niche…
Outil : loi de PARETAUX, (ou loi des 20/80).
2. Diagnostique : avantages / inconvénients / opportunités / menaces Outil utilisé : matrice SWOT.
3. Choix des cibles : en fonction des atouts de l’entreprise et des clients.
Outil : Matrice ANSOFF (matrice de diversification, lorsque l’entreprise a l’opportunité de toucher d’autres marchés).
4. Mettre en place le PAC. Celui-ci est défini annuellement mais nécessite cependant une constante adaptation entre le prévisionnel et la réalité.
Etape 2 : Suivre et piloter son PAC.
• Etre capable de remanier le PAC : état de veille constante.
• Mettre en place des indicateurs de performance : ex sur la performance de ses employées, savoir manager son équipe, développer les compétences de chacun, développer le savoir-être de mes employées. => suivre ces indicateurs de performance (ratios).
Etape 3 : Optimiser la production.
• Faire de la prospection : ramené le client chez moi.
NCR : Non Consommateur Relatif => susceptible de consommer.
NCA : Non Consommateur Absolu => pas intéressé par notre produit.
• Trouver des canaux de distribution : canal on line / off line
Technique du push and pull : B to B = Business to Business (push) “pousser”
B to C =Business to Costumer (pull) “tirer”
Sous-traitance: ex de Toyota qui soustraite avec une entreprise secondaire pour faire les essuies-glasses.
• 4 critères de choix pour la prospection : le coût, la compétence des commerciaux, la crédibilité de l’offre par rapport à la cible et l’efficacité du canal.
4 stratégies de croissance :
• Pénétrer un marcher : => prospection. Objectifs : développer ses ventes sur des marchés actuels, technique du push
• Extension d’un marché : s’étendre a l’international, proposer mes

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