Le traitement des objections et le traitement du prix

En objectant le client dévoile, ces véritables motivations, c’est un client qui s’intéressent au produit.

L’objection peut être une réflexe de défense, d’avoir des compléments d’information, ou une simple tactique. Les objections existent dans tout entretient de vente elle exprime plus souvent un doute ou une inquiétude du client.

« Le produit répond t-il vraiment a mon besoin ? Fonctionne t-il bien ? Vais-je pouvoir le rentabiliser »

Le client attend souvent en retour a son objection des informations qui le rassure sur le bien fondé de son achat.
L’objection constitue une rupture dans le dialogue entre le vendeur et l’acheteur, elle peut détériorer le climat qui avait était établie.
Si le vendeur ne sait pas traité cet obstacle, l’entretient de vente ne pourra se poursuivre dans de bonne condition et aboutir à la conclusion de la vente.

I) Les différents types d’objections

Un client qui ne fait aucune objection est rarement intéressé.
Car si il y songe à l’achat, il pense également aux raisons qui s’opposent à cet achat. Et il est donc primordial pour le vendeur de repérer rapidement le type d’objections qu’il doit faire face affin d’utiliser les techniques de réponses appropriées.

Il convient de distinguer 3 types d’objections :

-objection prétexte : « c’est une objection non sincère sans fondement logique qui correspond à un désir de fuite ou de ne pas acheté le produit ; le vendeur doit essayer de poursuivre le dialogue en cherchant à découvrir la réel objection »
-objection sincère non fondé : « elle exprime un frein à l’achat, mais le reproche fait au produit n’est pas justifié, le commercial doit adopter une stratégie d’information qui consiste a expliquer et donné des preuves »
-objection sincère et fondé : « elle exprime un frein à l’achat et un réel besoin car le reproche fait au produit est justifié, le commercial doit adopter une stratégie d’acceptation, qui consiste