VENTE AU TELEPHONE
Problématique : L’entreprise Almet Motomax est confrontée à une triple problématique qui justifie cette mission qui m’a été confiée : - a)D’abord en fonction de son activité, car elle vend ses produits en vente traditionnelle. De ce fait, elle a besoin de l’aide des vendeurs pour réaliser ses ventes. Mais aussi pour fidéliser sa clientèle. On a en effet remarqué que vendre à un client fidèle coûte 5 fois moins cher à l’entreprise que de vendre à un nouveau client. - b) D’autre part, elle est concessionnaire de marques telles Kawasaki, KTM, Triumph. Or, ces marques imposent des quotas à réaliser aux entreprises qui sont concessionnaires pour garder ce droit. Ces quotas sont annuels et nécessite donc la participation de l’équipe commerciale. - c) Elle est implantée dans ses nouveaux locaux depuis moins d’un an. Le besoin est donc de favoriser le retour sur l’investissement qui a eu lieu pour ces locaux.

Objectifs : Ils étaient de deux types. Qualitatifs en premier lieu, car je devais proposer des produits de la gamme tout terrain et principalement de la marque KTM, cela dans l’optique de la satisfaction de la clientèle afin de la fidéliser. Quantitatifs ensuite. Etant stagiaire, aucun impératif de vente ne m’était fixé. Néanmoins pour mesurer l’efficacité de mon travail, je me suis fixé des objectifs à partir des quotas du constructeur. En effet, la marque KTM avait demandé pour 2005 à notre concession de vendre 90 produits. Ce qui après répartition par vendeur représentait en ce qui me concerne 5 véhicules sur la période donnée. De manière globale mon tuteur m’avait demandé une à deux ventes par semaine. (Mettez ici les objectifs donnés à la concession) Déroulement de la mission : J’ai suivi un ordre logique : Préparation/Déroulement/Suivi A) PREPARATION Elle a suivi les étapes suivantes 1- Une démarche construite part de la connaissance de l’information. Voilà pourquoi j’ai d’abord utilisé les catalogues des fournisseurs pour obtenir des