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1724 mots 7 pages
L’évolution de carrière
La plupart des entreprises proposent, dans une logique de performance, un plan de carrière à leurs meilleurs commerciaux. Parallèlement, le vendeur s'intéresse à ses possibilités de progression, cherchant à évoluer vers des postes à responsabilité, à l'interne comme à l'externe.

I. Les enjeux
• A. Pour l'entreprise Quel que soit son contexte, marché en crise ou marché porteur, l'entreprise doit anticiper les évolutions de poste et mettre en place une politique prévisionnelle de l'emploi proposant des possibilités d'évolution. En effet, la carence de commerciaux sur le marché de l'emploi et le coût des recrutements externes conduisent l'entreprise à fidéliser ses meilleurs éléments. Cette approche vise une utilisation optimale de l'ensemble des compétences de la force de vente. Elle cherche à minimiser les coûts liés au recrutement, à la formation, à l'animation et à l'évasion de clientèle. • B. Pour le commercial Les enjeux pour le commercial sont doubles : personnels et financiers. Après quelques années en tant que vendeur junior ou débutant, il est légitime de vouloir progresser, c'est une évolution souhaitée. Lorsque l'entreprise se réorganise ou se restructure, l'individu est obligé de se remettre en question : l'évolution est alors contrainte. Dans les deux cas de figure, on peut progresser dans une logique de parcours vertical (évolution hiérarchique) ou horizontal (changement de métier ou de service). La progression de carrière peut être menée à l'interne comme à l'externe. Fidèle à l'entreprise de leur premier emploi, certains commerciaux choisissent d'y faire carrière. Si elle ne leur offre pas d'opportunités, ils cherchent alors une autre entreprise plus prometteuse. Si de tels choix d'évolution traduisent une volonté de progresser, tant sur le plan personnel que financier, il ne faut pas oublier que d'autres commerciaux, notamment les patrons, les indépendants, les agents, les VRP ou les inconditionnels de la vente, qui

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