I. LES INTERVENANTS DANS LE PROCESSUS DECISIONNEL

Il existe toute une chaine d’intermédiaire entre le producteur exportateur et le client final, même si le producteur n’est pas en lien directe avec le client final il doit s’intéresser à ses besoins et produire des biens qu’il réponde, en effet si le client final n’est pas intéressé par les produits aucun des intermédiaires ne prendra les risques de les acheter,

Producteur Exportateur  Importateur Distributeur  Détaillant  Consommateur

Les différents intervenants et leur rôle :

Les utilisateurs : donnent leur avis après avoir acheté et utilisé le bien ex : forums internet, bouche à oreille
Les prescripteurs : Grâce à leur connaissance des produits ils orientent les décideurs. Ex : presse spécialisée
Les conseillers : consultants indépendants qui vont influencer les décideurs basé sur des études et du conseil (proposition de solution rn fonction des besoins du client).
Les acheteurs : Choisissent leurs fournisseurs, les produits et les termes du contrat avec leur fournisseur.
Les décideurs : c’est la personne qui signe le contrat, ont le dernier mot

II. LE COMPORTEMENT D’ACHAT PROFESSIONNEL

1. Critères d’achat
B to B  processus de décision objectif et rationnel
Objectif : acheter avec un bon rapport qualité/prix, profit.

2. Influence des facteurs culturels pour l’acheter professionnel
C’est au commercial de s’informer sur les coutumes culturels, chaque homme à des propres comportements économiques, c’est au manager de s’y adapter

III. LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEUR B to C

1. Achat réfléchi : processus de décision long, recherche d’information, comparaison, objectifs et choix raisonné. Valeur importante
Achat spontané : pas de réflexion préalable, stimule instantané dans le but de se faire plaisir.

2. Les déterminants externes
Les informations disponibles (médias, publicité)Processus d’achat réfléchi
Les éléments externes de la marque  prix, l’image de la