Il a doublé sa part de marché en une année. Grâce un plan d’actions commerciales et à un renouvellement des forces de vente, SCHINDLER a conquis des parts de marché dans la construction neuve… Des résultats dépassés grâce à la mise en place d’un plan stratégique d’actions commerciales dès 2002. »
Action commerciale n°243 – juillet – août 2004.

L’exemple de l’entreprise SCHINDLER met en évidence l’importance pour l’entreprise de développer un plan d’actions commerciales pour atteindre les objectifs fixés.
Ce plan s’inscrit dans la stratégie commerciale qui découle de la stratégie générale de l’entreprise. Un projet commercial doit prendre en compte la stratégie commerciale de l’entreprise et donc sa stratégie générale.

I. De la stratégie générale de l’entreprise à la stratégie commerciale
La survie de l’entreprise est liée à sa capacité d’adaptation à l’évolution des marchés sur lesquels elle évolue. La planification stratégique est l’élément déterminant de cette adaptabilité de l’entreprise.

I.1. Le plan stratégique de l’entreprise
On appelle planification stratégique, le processus qui permet à une entreprise d’établir et de maintenir un lien étroit entre, d’une part, ses ressources et objectifs et, d’autre part, les possibilités offertes sur le marché. Il s’agit plus particulièrement de définir et de gérer les activités dans lesquelles la firme a choisi de s’investir. »

La planification stratégique repose sur trois éléments : l’entreprise doit être abordée comme un portefeuille d’activités qu’il faut en permanence développer, abandonner ou mettre en place ; chaque activité présente un potentiel de profit qu’il faut anticiper ; l’entreprise doit définir une stratégie qui soit adaptée à ses objectifs et aux opportunités.
Un plan stratégique à long terme doit assurer la survie et la croissance de l’entreprise.

I.2. Les objectifs généraux de l’entreprise

I.3. La stratégie de l’entreprise