CHAPITRE 3 : L’ANALYSE ET LE SUIVI DES VENTES

Objectif : mesurer les performances commerciales (panier moyen, …) du point de vente et analyser l’évolution des ventes.

Mise en situation :
Vous venez d’être embauché(e) dans le magasin Géant Casino de Saint Louis. Soucieux de s’adapter à la forte concurrence de la zone, l’hyper marché souhaite connaître l’évolution de ses ventes. Pour ce faire, Monsieur LE GOFF, directeur du magasin, a collecté les résultats suivants au cours des cinq années écoulées. (documents 2 à 4). Il vous demande d’analyser l’évolution de ses ventes à partir des éléments chiffrés en votre possession (documents 2 à 4).

ACTIVITE N°1 : L’analyse des ventes :

Travail à faire :

Document 1 : l’analyse des résultats de l’entreprise :
Face à une concurrence féroce, il faut analyser périodiquement ses ventes pour assurer la pérennité du magasin. Analyser ses ventes, cela signifie :
- comparer les résultats aux résultats antérieurs avec les outils appropriés ;
- rechercher les causes (internes ou externes au point de vente) qui expliquent les écarts entre le CA réalisé et les objectifs ;
- comparer les résultats de l’activité avec la concurrence.
Pour atteindre ces objectifs, l’entreprise doit utiliser différents outils : le panier moyen, les CA journalier, mensuel et annuel, les coefficients saisonniers, les taux d’évolution. Elle doit pouvoir collecter ces informations sans difficulté et les exploiter.

Source interne : discours du P-DG, Assemblée Générale Ordinaire

1.- Prenez connaissance du document 1 et répondez aux questions suivantes :
- Que signifie l’expression : « assurer sa pérennité » ?
Assurer sa survie face à une concurrence féroce.

- Quel est le but de l’analyse des ventes ?
Comparer les résultats de l’activité pour comprendre les écarts entre les réalisations et les objectifs fixés en terme de volume de ventes et de prendre des mesures correctives.

Document 2 : CA, objectifs et fréquentation :
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