Persuasion Publicitaire

Matrice de positionnement prospects ....................................................................... 17 1.6 Bibliographie............................................................................................... 20 2 Les accélérateurs de persuasion....................................................................... 22 2.1 Donnez une valeur persuasive à la phase de découverte des besoins grâce au principe d’implication et de cohérence ..................................................

124 33 Pourquoi les publicités montrent-elles parfois des modèles automobiles ressemblant à des êtres humains ? L’anthropomorphisme en publicité . . . . . . . . . . . 128 34 Pourquoi les inscriptions « Publicité » qui précèdent les messages publicitaires sont-elles parfois inscrites en milliers de pièces de monnaie ? Argent, amorçage commercial et individualisme 131 35 Pourquoi le rythme des images est-il particulièrement élevé dans les pages de publicité ? Fréquence des images et stimulation

dans un contexte donné ou encore par la répétition de l’acte ou le fait d’avoir confié la prise de sa décision à autrui. 2) Les techniques de manipulation Pour amener quelqu’un à faire ce qu’on voudrait qu’il fasse il faut savoir que plus que la persuasion, le fond du discours, la forme compte davantage, et il existe belle et bien de réelles méthodes par la mise en forme du discours. Nous nous retrouvons donc plus dans une situation d’auto-manipulation mais cette fois-ci en temps que manipulateurs

des marques de luxe, le tout à des prix accessibles. Ces deux entreprises partagent peu de caractéristiques communes si ce n’est qu’elles distribuent des produits dits tendances à un public jeune. Mots clés : captation, rhétorique, communication, persuasion, copie, inspiration, trafic, information, influence, éthique, mode, publicité, jeunes, public, marketing, merchandising, marques, vitrine. 3 ABSTACT This Ph.D. dissertation is based on the observation that fashion studies that focus essentially

Valery Giscard d’Estaing en 1974 puis l’intervention du publicitaire Jacques Séguéla auprès de François Mitterrand en 1981 confortent ce basculement progressif vers ce que certains appellent « un modèle marketing » de la communication politique. Outre l’utilisation de la télévision et plus récemment d’Internet pour communiquer, les hommes politiques, avec l’aide de leurs conseillers en communication utilisent de nouvelles techniques de persuasion de cinq types : la personnalisation de leurs interventions

suscite aussi l’intérêt des politiques. Silvio Berlusconi, homme d’affaires et homme politique italien, possède plusieurs grand médias, puissant il les influence nettement, et donc influence a son profit les mentalités. De nouvelles techniques de persuasion y sont utilisées. La rhétorique médiatique des hommes politiques, qui est celle de l’émotion, du direct, de l’expérience et du témoignage, bien plus que celle de l’analyse et du raisonnement. Leur personnalité et l’image qu’il donne sont de plus

considérée peut-être comme trop abstraite ou aride, pour recourir à d’autres moyens – paraboles, procédés rhétoriques d’appel aux affects de l’auditoire, ou encore écriture fictionnelle « à thèse », cherchant à défendre des idées ou des valeurs. La persuasion se fait, mais elle n’est pas explicitement visée : elle est obtenue par des voies détournées. On peut trouver ce type d’argumentation dans la fable, l’apologue, le conte, etc, qui se donnent comme fictionnels mais visent à persuader le public du

concepts, les mêmes scénarios. Dans son (excellentissime) livre 99 Francs (ou 14.99 Euros), Frédéric Beigbeder fait un parallèle entre la pub et la société de consommation, et le IIIème Reich et Hitler : les mêmes techniques de conviction et de persuasion sont utilisées (slogans courts, images fortes), ce qui fait que la foule suit aveuglément et contre ses intérêts. Et la société de consommation formate ainsi les esprits, en instillant dans les esprits des images comme « livres = chiants », « réflexion

simples et précis Répondre aux attentes du client Mettre l’emphase sur les avantages du produit Persuader le client qu’il a fait le bon choix Illustrer les propos de façon vivante (exemples, anecdotes, figures de style…) Savoir utiliser les effets de persuasion (compétence, répétition, émotion…) Gilles Roy, 2008 14 Savoir répondre aux objections /1  Catégories d’objections • Objections non sincères et non fondées  Ne pas répondre / mettre fin à l’entretien • Objections sincères et non fondées

LES SEPT CLEFS D’UN DISCOURS PERSUASIF 1. La structure du discours persuasif : le problème, sa cause, sa solution • Isoler le problème (clé 1) Pour pouvoir persuader un auditoire, votre premier travail va être de lui prouver l’existence d’un problème, sans laisser subsister le moindre doute. Pour ce faire, il faut l’isoler, le circonscrire, souligner sa gravité et son urgence, et faire prendre conscience à votre auditoire de l’importance qu’il a pour lui. En effet, il ne suffit