Pomona Negociation

Chef de produit 1 DROIT Partie 1 : Négociation commerciale Chapitre I : La négociation commerciale Les pourparlers et les accords de négociation 1 Définition Les pourparlers et accords de négociation désignent le fait pour deux ou plusieurs personnes de se rapprocher en vue de préparer la conclusion d’un futur contrat dont les parties envisagent ensemble le contenu et les modalités C’est une phase préparatoire au cours de laquelle les partenaires précisent les objectifs et discutent

l’ouverture des marchés comme la condition pour exporter. Les négociations du GATT se sont donc toujours concentrées autour des tarifs douaniers et n’ont jamais cherché à influencer les politiques de régulation interne des Etats. Elles se faisaient au cours de cycles de négociation périodiques dits rounds. Le huitième, dernier et plus long d’entre eux, l’Uruguay Round (19861993), avait pour objectif d’ouvrir le champ des négociations commerciales à d’autres sujets tels que l’agriculture, la propriété

els mêmes conditions que ces derniers. Dérogations possibles de l’IT ap consultation des org° syndicales représentatives. VIII. Attribution des sièges Mode d’attribution : idem DP. Les résultats des élections prof ont une incidence sur les négociations collectives et sur droit syndical dans l’entreprise. IX. Durée et fin de mandat.

physique | | |Prise de Rendez-vous, entretiens | | |Négociations diverses | | |Développer le portefeuille client et l’activité de l’entreprise (Chiffre d’affaires)

dans les meilleurs etablissement de ce genre en France. Forces de Porter : Pouvoir de négociation des clients : Les particuliers n’ont aucun pouvoir de négociation sur la SA BMR car il n’y a pas de fidélisation client. Aucun service n’est proposé au client. Les TO sont essentiel au bon fonctionnement de la SA BMR, ils ont donc un fort pouvoir de négociation Pouvoir de négociation des concurrents : Le LIDO possède la même offre que le Moulin Rouge. Le Paradis Latin

LA NEGOCIATION Définitions : La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. La négociation est un ensemble de démarches

Décision mixte Le responsable commercial et le commercial effectuent séparément, dans un premier temps, le calcul du quota, ils se réunissent ensuite pour confronter leur résultat respectif : négociation (c’est la méthode la plus équitable et la plus enrichissante pour les deux parties). III. LA NEGOCIATION DES OBJECTIFS 1. Le rôle de la force de vente dans l’élaboration des objectifs La hiérarchie commerciale fait jouer aux objectifs un triple rôle vis-à-vis de sa force de vente : - L’orientation

C’est le sous-traitant qui a un rapport de force plus important que l’entreprise et un pouvoir de négociation. Dans cette sous-traitance, ce sont les spécialistes qui ont le pouvoir car ils imposent leurs délais et leur prix et détiennent le savoir. Cela permet à l’acheteur d’aller plus vite dans la négociation, car on a généralement directement affaire au dirigeant (économie de temps et de négociation). b) Cas de l’approvisionnement auprès d’entreprise importante Problématique : Trouvez une maitre

prises par le chef du département...Chez S... les managers managent des gens, non de la technique... les managers ont une valeur ajoutée très faible; ils animent, managent les hommes, mais n'interviennent pas sur la technique ». 4. Le style de négociation. Les français défendent leur point de vue de manière agressive en permettant à chacun d’imposer son opinion avec un affrontement des arguments: « on ne sait pas rassurer, on ne sait pas se taire et écouter l'autre … on a du mal à écouter les autres

technologiques (liées aux ressources, existences de brevets, détention d’une ressource rare). On note aussi les barrières commerciales (réputation, image de marque, prestige) et les barrières réglementaires, légales… * 3ème force – Le pouvoir de négociations des fournisseurs La capacité des fournisseurs à imposer leurs conditions à un marché (en termes de coût ou de qualité) impacte directement la marge de manœuvre et la profitabilité des entreprises engagées sur celui-ci. Par exemple, dans la construction