INTRODUCTION

Dans un environnement commercial fortement influencé par une vive concurrence et une mauvaise conjoncture économique, prospecter, conquérir de nouveaux clients et les fidéliser – mission ingrate et coûteuse en efforts souvent peu rentables – obligent bien souvent les commerciaux à opérer dans un environnement incertain, voire hostile.

Cependant, grâce à un management rigoureux, professionnel et efficace de sa force de vente, toute entreprise peut parvenir à augmenter ses parts de marché sur les différents segments de clients et de marché.

Le management d’une force de vente consiste à conduire les commerciaux d’une entreprise pour les amener à atteindre voire dépasser les objectifs commerciaux assignés.

Le management d’une force de vente comprend la gestion combinée des dimensions marketing, financières et surtout humaines de l’entreprise.

Manager une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des commerciaux pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par le recrutement, la rémunération, la formation, l'animation et la stimulation de la force de vente, ainsi que son contrôle, etc.

Le management d’une force de vente a trois (3) enjeux majeurs : développer son chiffre d’affaires, accroître sa productivité commerciale, faire progresser les compétences de ses commerciaux.

CHAPITRE I. LES FONCTIONS COMMERCIALES, MARKETING ET LA FORCE DE VENTE

SECTION I. LES FONCTIONS COMMERCIALES ET MARKETING

I. LA FONCTION COMMERCIALE
Le but de la fonction commerciale est de conquérir et de fidéliser des clients, vendre les produits de l’entreprise afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires.
La fonction commerciale est aussi chargée de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles.
Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l’entreprise et participe souvent à la