Segmentation Chupa Chups

pratiqués à la vente, qui peuvent faire l’objet de décisions locales de remises dans les limites d’une fourchette comprise entre 5 et 22 % du prix public catalogue. Cette fourchette est déterminée par la direction commerciale centrale en fonction d’une segmentation clientèle qui sera constamment affinée. Les agences n’avaient pas, auparavant, de possibilités de négociation sur les prix de vente en dehors de remises sur quantités fixées par catalogue. Le coût de production (et sur certains 174 D É F I N

marché, baptisé « hypothèse de marché » car il s’agit d’une construction mentale empirique et non d’un modèle dans le sens strict du terme, c’est-à-dire constitué de variables chiffrées et corrélées. Détermination de l’hypothèse de marché • Segmentation pertinente • Facteurs explicatifs Analyse prévisionnelle de la gamme • Structure en termes de prix • Fonction de chaque ligne de produits • Évolution de chaque ligne Détermination de la stratégie marketing • Choix actions pour chaque gamme