Université Internationale de Rabat
Business School

Administration des Ventes

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Plan du cours
Introduction
Lien entre vente et marketing
Pourquoi la vente devient-elle un métier important ?

1. Définition des concepts
2. Les grandes fonctions commerciales
3. Les acteurs de la fonction commerciale
4. Les différentes méthodes de vente
Conclusion
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Introduction
Lien entre vente et marketing
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Avant 1906 : produire à tout prix
Apparition des concurrents et des grandes surfaces Développement de la vente
Naissance du marketing
Effacement de la vente
Remplacement de la « fonction commerciale » par celle de « politique marketing »
Acceptation de la cohabitation: la vente et le marketing sont deux métiers complémentaires
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Introduction
Importance de la fonction commerciale :
La vente est désormais la force motrice de toute entreprise.
Conditions de succès de l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :

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Introduction la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.

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Introduction
Pourquoi la vente devient-elle un métier important ?
Les clients sont de plus en plus informés et sollicités Les comportements d’achat ont changé
Les offres sont de plus en plus larges et complexes
Les entreprises proposent de plus en plus des solutions et non de simples produits
Une professionnalisation accrue
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1. Définition des concepts
La fonction commerciale représente un maillon de la chaîne de valeur d’une entreprise, qui permet de proposer un produit sur le marché
Elle consiste en l’achat pour la revente de marchandises 7

1. Définition des concepts
La fonction commerciale a deux activités