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cas astra

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L'ENTREPRISE

ASTRA
312, rue GERLAND 69007 LYON
Tel : 04 78 69 48 72
Activité :Fabrication et commercialisation de ventilateurs de plafond
Effectif : 36
Force de Vente : 15

LE CONTEXTE COMMERCIAL
ASTRA est une entreprise familiale créée en 1993 qui fabrique et commercialise des ventilateurs de plafonds. Elle vend ses propres produits mais aussi des ventilateurs d'autres marques (GLOBAL, FANTASIA, WESTINGHOUSE). La gamme commercialisée est large et les produits proposés d'un excellent rapport qualité/prix. La distribution se faisait jusqu'ici par l'intermédiaire de grossistes indépendants et d'un site Internet sur lequel ASTRA commercialise la totalité de sa gamme de produits.
Le siège de l'entreprise et l'usine de production se situent en région lyonnaise mais, grâce aux 15 commerciaux qui constituent sa force de vente, ASTRA est présente sur l'ensemble du territoire français. La France est divisée en 4 régions de vente, chacune sous la responsabilité d'un chef des ventes.
Le marché français n'est pas encore très important mais connaît un développement rapide depuis deux ans surtout dans le sud du pays.
ASTRA est le seul fabricant français de ventilateurs de plafond mais est concurrencé aujourd'hui en France, par des entreprises étrangères (EUROFANS, CINNO, FANTASIA...) qui proposent des produits comparables, souvent un peu moins chers (environ 20%), mais qui n'ont ni la même fiabilité ni le même service après-vente.
Pour faire face à cette concurrence et pour augmenter ses parts de marché, ASTRA a décidé de proposer une partie de sa gamme aux grandes surfaces spécialisées possédant un rayon "Luminaires" comme CONFORAMA, BUT, CASTORAMA, LEROY MERLIN...
LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
Il y a 6 mois, vous avez été embauché par M. LEDOUX, chef des ventes de la région Sud-Est. Votre mission est de contacter les Grandes Surfaces Spécialisées (GSS) du secteur et de leur proposer une sélection de votre gamme.
Une opération de prospection téléphonique

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