Cas clestra

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P R O J E T

D E

D E V E L O P P E M E N T

D E

L ’ U N I T E

C O M M E R C I A L E

I. ANALYSE COMMERCIALE DE L’UNITE COMMERCIALE
A. ANALYSE DE L’UNITE COMMERCIALE DANS LE CONTEXTE DE SON RESEAU 1. CLESTRA GROUPE : UN RESEAU INTEGRE FICHE D’IDENTITE DU GROUPE CLESTRA : Leader mondial du cloisonnement de bureau Segment de clientèle : b to b XXX Millions d’euros de chiffred’affaire en 2006 (+XX% par rapport à 2005) 1100 salariés Présent en Europe, en Asie, au Moyen-Orient, en Inde et aux USA. Siège social : 56, rue Jean Giraudoux 67200 STRASBOURG 3 sites de production : STRASBOURG, DOURDAN (France) et GUMI (Corée du Sud) 32 centres de profit (dont 5 en France) regroupant les activités ventes, travaux et service clients Président : Jean-Luc BIKARD Le groupe est organisé en 5branches d’activité :

Marque positionnée sur le segment haut de gamme des cloisons et plafonds amovibles.

Marque positionnée sur le segment moyenne gamme des cloisons démontables à ossature aluminium.

Marque positionnée sur le segment du cloisonnement pour salles blanches à destination des industries pharmaceutiques.

Division tous corps d’états (gros œuvre, sols, plafonds, etc.) Savoirfaire reconnu dans le domaine des cloisons plâtres et de la menuiserie.

Service Après Vente Client CLESTRA. Pose/dépose des cloisons Clestra.

XX% du CA 2006

XX% du CA 2006

XX% du CA 2006

XX% du CA 2006

XX% du CA 2006
(Sources internes)

2. MON UNITE COMMERCIALE : LA DIRECTION REGIONALE EST FICHE D’IDENTITE DE LA DIVISION : Fait partie du réseau CLESTRA France Nom interne :DRVT17 (Direction Régionale Ventes & Travaux) XX Millions d’euros de Chiffre d’affaire en 2006 (XX% par rapport à 2005) Volume de vente 2006 : XX km de cloison (XX%) et XX m² de plafond (XX%) 19 salariés 5 services : secrétariat, ventes, travaux, montage et service client Zone d’activité : XX départements du Nord-est de la France Regroupe 3 branches d’activités : Hauserman, Mécanobloc et Service.Directeur régional : Patrick SECCO Pouvoirs et apports du réseau pour la division Contraintes et limites du réseau pour la division B. La logistique (moyens financiers, humains et technologiques) Le système d’information commerciale sur le plan national L’image et la notoriété du groupe. Pas de communication locale Peu d’autonomie en ce qui concerne les décisions stratégiques La lenteur detransmission des informations liées à l’activité du réseau.

ANALYSE DE L’UNITE COMMERCIALE DANS SON CONTEXTE LOCAL 1. L’OFFRE DE LA DIVISION

Pour 2006, le volume des ventes et le CA de la division a légèrement baissé par rapport à l’exercice 2005. Une des raisons de cette baisse est la diminution de l’effectif commercial (pour cause de démission) de 2 commerciaux à 1 pendant 7 mois ce qui a faitplonger les ventes du service commercial de XX% par rapport à 2005 alors que le service client a vu ses ventes augmenter de XX% en 2006. La majorité du CA est supporté par la gamme Hauserman (XX%) et la gamme Mécanobloc lancée en janvier 2006 n’a pas réussi son envole. Phase lancement X références sur 9 Nom des produits… XXX ml XXXXX€ Phase croissance X références sur 9 Nom des produits… XXX ml XXXXX€Phase maturité X références sur 9 Nom des produits… XXX ml XXXXX€ Phase déclin X références sur 9 Nom des produits… XX m² XXX€

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LES ANNEXES SERONT PRESENTEES PENDANT L'EPREUVE ORALE

P R O J E T

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D E V E L O P P E M E N T

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L ’ U N I T E

C O M M E R C I A L E

2. ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT MICRO ECONOMIQUE L’OFFRE CONCURRENTE SOCIETES CLESTRA MATFOR SOMETA CLIPSTOTAL CA 2006* xx xx xx xx xx Nb UC x x x x x CA/zc* xx xx xx xx xx PdM % 59,55 16 12,28 12,16 100 Loc. 67 69 67 14 Export Oui Non Oui Non Clientèle de renom Gamme démontable Positionnement en phase avec la demande Un nom explicite Conception simple Notoriété Baisse de CA depuis 3 ans (-7,5%) Absence d’UC sur la zone + -

*CA exprimé en millions d’euros

Marché oligopolistique, seulement...
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