Les différents types de vente
L’analyse des différentes missions, des différents modes d’organisation et du management de la force de vente montre que derrière le même mot se cache un grand nombre de formes de ventes. Elles peuvent différer par :
- la complexité des produits et services concernés,
- le type d’achat auxquelles elles correspondent,
- l’aspect stratégique ou non de l’achat pour le client,
- l’organisation choisie : travail individuel ou en équipe,
- les objectifs recherchés : vente-prescription ou vente-animation.
Chapitre 5 : Force de vente et prescription 165
C’est à partir de la prise en compte de cet ensemble d’éléments que s’est organisée la force de vente du groupe Michelin.
Les modes d’organisation
LA COMPLEXITÉ DES PRODUITS ET SERVICES
Lorsque le produit ou le service présentent un caractère technique complexe, le commercial est considéré comme un expert par le client. Il est encadré par un responsable fortement qualifié. Ce type de vente technique n’a pas besoin de s’appuyer sur de gros moyens publicitaires et promotionnels, comme ce peut être le cas pour les produits plus banalisés. Dans ce type de vente, sont privilégiés les contacts personnels entre interlocuteurs partageant les mêmes centres d’intérêt. LE TYPE D’ACHAT
Il convient, pour le responsable commercial, d’analyser le scénario dans lequel se situe la vente (cf. Chap. 2). Est-ce la première fois que le client cherche à acheter ce type de produits ? Ou bien s’agit-il d’un rachat modifié, que ce soit par le biais de la marque ou par une modification mineure ? Il peut s’agir aussi d’un simple achat de renouvellement mono-fournisseur ou multi-fournisseurs.
L’ASPECT STRATÉGIQUE OU NON DE L’ACHAT
Il est essentiel pour le commercial de savoir si l’achat est stratégique pour son client, impliquant l’avenir de l’entreprise, ou si au contraire il s’agit d’un achat courant. Par exemple, le choix d’une machine-outil ou d’un nouveau type d’emballage est