Cas pratique

Nous allons dans le cadre de ce cas pratique présenter un certain nombre de facteurs pouvant induire un comportement d’achat impulsif dans une Grande Surface « X » d’une catégorie de produits bien déterminée, à savoir : le Chocolat.

a) Grand nombre d'impulsions : engendré par l'abondance des propositions

Nous constatons sur la photo une abondance de propositions (catégories et marques), ce qui a pour effet de créer chez le visiteur un désir général d'acheter.

b) Visuels liés au chocolat (photos de gâteaux, de bonbons etc.)

La vue est le sens le plus sollicité car le plus stimulé par l’environnement. L’installation donc d’affiches ou publicités liées au chocolat éveille l'envie d'entrer dans le rayon, en jouant sur l'image sociale de l'acheteur.

c) Diffusion d’odeurs naturelles de chocolat

Les souvenirs olfactifs s’acquièrent dès la petite enfance et durent quelques années contre quelques mois pour les souvenirs visuels. Il est donc primordial de solliciter ce sens dès lors qu’on veut mettre en avant un produit, une marque ou un point de vente.

d) Dégustations de chocolat

Si le consommateur n’apprécie pas le produit, il ne l’achètera pas. Dans les grandes surfaces, le marketing gustatif est une pratique assez courante : les petits producteurs tout comme les industries agroalimentaires les plus connues viennent proposer aux consommateurs leurs produits, et plus spécifiquement leurs nouveautés. Cette pratique est généralement appréciée des consommateurs et se révèle être génératrice de ventes. Les clients, séduits sur le moment par des produits, n’hésitent alors pas à les acheter.

Exercice

Il m'est arrivé l'autre jour une chose étrange, assez inhabituelle pour tout dire : j'ai succombé à la tentation, je me suis offert un magnifique gilet, moi qui n'en porte jamais, et qui n'envisageais pas d'en porter d'ailleurs.

Je venais enfin de finir mon exposé pour le prof de SVT, et j'ai décidé de faire un tour en ville pour