Préparer la prospection :
La connaissance de la clientèle
1. L’entreprise à pris une discision à long terme avec deux stratégies :
-Elle a axée son attention sur la fabrication de pâtes de qualités dans le respect de recettes traditionnelles
-Dans un second temps, elle s’est concentrée sur la création de marque de distributeurs, le rachat d’entreprise & son ouverture à l’export.
2. Les décisions stratégiques à court terme se sont traduites par un plan de marchéage (mise en place de plusieurs politique
Politique produit : Produits de qualité (pâtes d’alsace) commercialisés sous sa propre marque et des pâtes commercialisés sous MDD. La qualité des produits n’en sera pas la même.
Politique de prix : Les prix varient en fonction des produits qui sont sous marques de distributeurs ou non.
Politique de distribution : Les produits seront distribués en grande surface pour les MDD et en magasin alimentaire spécialisé pour les pâtes traditionnelles. Distribution en France et à l’étranger
Politique de communication : Elle se base sur le savoir-faire & la composition aux œufs frais.
3. Connaître la clientèle permet de concentrer ses efforts sur des cibles spécifiques et de découvrir éventuellement de novelles débouchés.
Décision stratégique : Décision à long terme prise par la direction →Vente à l’export →Marque distributeur →Rachat concurrents
Décision opérationnelle : Mise en œuvre sur le terrain à court terme d’une décision stratégique par exemple. →Création d’une deuxième gamme de pâtes avec moins de qualité

Chiffre d’affaire : MONTANT DES VENTES Quantités Vendues x Prix de vente
Résultat : CA – charges de l’entreprise
Bénéfice : Résultat positif

Mise en œuvre :
1. Etudier la demande potentielle
a) Les clients actuelles sont les grandes distributions (France + Etrangers) et les magasins spécialisés (Alsace).
Les clients potentiels sont : Internet, la restauration (entreprises, scolaire, boucherie...), les clients des concurrents
b) Sur les segments non