Chap. 10 LA PROSPECTION

Introduction :
La prospection est une démarche d’acquisition de nouveaux clients. Il s’agit pour l’entreprise touristique d’identifier et de contacter de façon permanente des clients potentiels afin de les transformer en clients actifs. Dans un environnement hyperconcurrentiel, la recherche permanente de nouveaux clients pour renouveler et développer son portefeuille clients est indispensable à la pérennité de l’entreprise.
I) L’élaboration du plan de prospection
A) Détermination des besoins et des objectifs de prospection Situation A P 95 dream Travel
Mise en situation : objectif
La prospection relève d’une volonté de conquête. C’est un investissement en temps et en moyens qui s’inscrit dans la durée, et qui doit être en cohérence avec les objectifs définis dans la stratégie commerciale à partir des besoins identifiés.
Une prospection peut avoir différents objectifs commerciaux : augmenter les ventes en volume et/ou en valeur, conquérir une nouvelle clientèle, présenter un nouveau produit ou service, gagner des parts de marché sur ses concurrents, reconquérir ou réactiver d'anciens clients… Ces objectifs sont complémentaires et il est donc nécessaire de les hiérarchiser.

B) Identification de la cible visée
Q1 : prospect ? critères ?
La prospection exhaustive d'une cible est souvent impossible compte tenu de la quantité de prospects à contacter. Il faut donc définir et identifier clairement les cibles susceptibles d'être intéressées par les produits et services de l’entreprise, à partir de critères accessibles (catégories de clients, zones géographiques…). On distingue :
- Le suspect, qui est un client potentiel dont on connaît l’existence, mais dont on ne connaît pas l'intérêt qu'il peut porter aux produits de l'entreprise.
EXEMPLE :
Création d’une nouvelle association pour séniors, d’un comité d’entreprise pour une société récemment créée
- Le prospect, qui est un client potentiel dont