Chapitre 3 l'entretien de vente

introduction :

l'entretien de vente, est une situation de communication interpersonnel qui met en relation un vendeur, et un acheteur potentiel.
Pour mener efficacement cette entretien le vendeur doit respecter certaines réglés il disposent de certain différents outils et techniques à sa disposition le vendeur doit adapter sa stratégie de vente en fonction du type de client.
(client professionnel, ou client particulier).

I) la prise de contact

le vendeur doit dans cette phase inspirer un climat de confiance au prospect. Pour cela il doit veiller a la qualité de son comportement (savoir être) et maîtriser quelque techniques (savoir faire).

A) le savoir-être

voir polycopier (page86)

il s'agit d'une phase essentiel car souvent la première impression est la bonne et cela conditionera la suite de la relation d'affaire

-régle des 4/20 20 premieres secondes: éviter tous maladresse, être dettendu, ne pas esiter 20 premiers mots: saluer le client, se présenter, crée une ambiance , mots positif 20 premiers geste: poignet de mains ferme, allure 20 premiers regards: sourire

il faut éviter les expression qui dévalorise, le client.

B) le savoir-faire

ils s'agits des ensemble de techniques qui peuvent être utiliser par le commercial, on peut distinguer les elements suivants, -le contrôle il s'agit de vérifier identitaire, la fonction, et le rôle décisionnaire du prospect

-l'accroche commercial, le but et de susciter l’intérêt et la curiosité du client en exprimant un besoin au quel répondre – la mise en place des rôle : l'objectif du commercial et de garder le contrôle des négociation tous en maintenant le climat de confiance

II) la découverte des bessoins

l'objectif et d'identifier les besoins du client ces motivations et ses freins