Partie 1 Evaluation des connaissances

Répondez de façon détaillée aux questions suivantes :

1/ Définissez les différents types de structure commerciale avec leurs avantages et leurs limites ?
2/ Quels sont les enjeux de lié à une bonne détermination du nombre de vendeurs pour une force de vente ?
3/ Quelles sont les limites liées aux calculs d’une force de vente optimale ?
4/ Quelles peuvent être les critères de découpage des secteurs de vente ; quelles sont leurs limites ?
5/ Quelles sont les tendances qui se dessinent actuellement en terme d’organisation de la force de vente ?

Partie 2 Définir la taille optimale de la force de vente

La société 2 B diag expert en diagnostic immobilier implanté sur les 4 départements du Languedoc Roussillon vous demande d’évaluer le nombre optimal de commerciaux en fonction des éléments suivants :

PO
Aude
Hérault
Gard
Lozère
Clients
60
110
200
190
110

Répartition de la clientèle :

Clients de classe A représentant 10% de la clientèle et effectuant 60 % du CA
Clients de classe B représentant 30% de la clientèle et effectuant 30 % du CA
Clients de classe C représentant 60% de la clientèle et effectuant 10 % du CA

Nombre de clients prospects 500 repartis uniformément sur les 5 départements

Nombre de visites par an :

Clients de classe A : 2 visites par mois
Clients de classe B : 1 visites par mois
Clients de classe C : 4 visites par an
Prospects : 4 visites par an

Temps de travail hebdomadaire (pour une semaine de 5 jours travaillés) :

1 jour de travail administratif
1 jour de réunion commerciale
Le reste de la semaine en clientèle

Nombre de visites par jour :

4 visites

Question :

Calculez le nombre optimal de commerciaux en global et par département (vous pouvez « découper » les commerciaux par tiers temps, mi temps, ¾ de temps)